文档介绍：饭店从业人员销售意识培训

目录

1. 推销= 服务
2. 成功的饭店从业人员的推销特色
3. 客务从业人员的对客提问技巧
4. 推销所给客人的益处
5. 推销过程中形体语言的重要性
6. 回顾你的努力
7. 面对面的推销——理解客人的需要
8. 结束语

1. 推销= 服务

作为饭店从业人员,如果你通晓推销技巧,
这对你自身意味着什么?
想想看,你会生活得与众不同吗?

推销= 为我们的顾客送上他们的需要。
推销= 帮助客人多样选择,与他人有助。

想想看,如果你本可向客人推荐更高档次的消费或更高档次的服务,而
由于你的迟疑,羞涩湖漠不关心,而丢掉了这次机会,客人事后如果知道
了这一切,他/她将有何想法?作为饭店从业人员的你失去了什么?
饭店从业人员销售意识培训

2. 成功的饭店从业人员的推销特色
1),诚信

诚信也包括对自己所推销的产品的信念,推销过程中的韧性及适当的灵活性。在推销
中,应绝对避免事后客人大呼“上当”。所有的推销应建立在双方均能获益的基础上。

2),健康的自尊

拒绝一笔推销与拒绝某个人有着本质的区别,
一旦你理解了当客人说“不”时,并不是在拒绝你个人的时候,你已经有了质的飞跃,
已加入到了职业饭店从业人员的行列。

3. 聆听技巧

常看到喋喋不休的推销员遭到拒绝的场面。优秀的推销员更注重听的技巧,
他们提出问题,认真聆听,索取信息以便更好的服务于客人。

4. 热情与幽默感

学会自嘲,避免过分看重自我。
有些人本可以更成功一些,然而由于过分注重面子等而使得他们活的十分沉重。

对于任何职业来讲,积极的态度是促使你成功的无价之宝。拥有积极的工作态度,把
任何拒绝看成是一种新的挑战和学习的机会,而不是一个针对个人或产品的问题。俗
话说吃一堑长一智。

“热情”反映了推销者对推销产品的信心以及将会感染你的客人。如果某位推销员对
自己推销的产品毫无热情,那么,他/她成功的可能性微乎其微。
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做到诚信,聆听热情与幽默及树立健康的自尊,
并非易事。我们中很多人都认为自己做的很好,
而实际上正相反。只要你努力地去做,
坚持用以上四点要求自己,成功将属于你。

很多从事销售/ 推销的人员初遇客人总是夸夸其产品,而忽略向客人
提问。为什么说向客人提问题很重要呢?

通过提问你更加了解你的客人症结所在,如同医生一样,在下处方之前
你需要对你的病人进行诊断。

问题的种类: 展开式问题
封闭式问题

* 展开式问题鼓励客人多讲一些话,从而维护了客人的自尊。深思熟虑
的问题,可以使讲许多,从而提供给你足够的信息来判断客人的好恶,
以帮助你的促销建议。

* 封闭式提问的结果往往导致“是”或“不是”的简单的答案。从而中止了谈话。
当你向客人提出问题的时候,你掌握着主动权,礼貌地,推进性地想客人
提出问题,通常你会命中要害。
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想一想,你平时怎样向客人提问,用的开展式问题多,还是封闭式问题多,

如果你尝试改变一下提问方式,你会体会到一种变化,即你和你的客人所发生的变化。
4. 推销而给客人带来的益处

推销过程中,客人反映经常是:“那样对我有什么益处?”或“那又怎样?”

用英文就是 WIIFM (WHAT’S IN IT FOR ME?) 这字眼常会浮现在客人
的脑海中。

建议你不要过分吹嘘自己的产品,要把重点放在客人感觉有趣的益处
方面。

当客人掏出钱的时候,他想获得什么?

1),超值享受,---企望获得更多的利润。
2),希望得到优惠。
3),节省时间。
4),获得认可---得到尊重。
5),安全——心灵的安宁
当客人知道自己所花的钱是明智和有价值的时候,他就会获及心灵的
安宁。
6),舒适,方便
舒适和方便是多方面的,有时它或许指安静,高效率,让客人感觉轻
松。
7),灵活性
如选择付款方式,样品展示或多种可选择的时间。
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8),满足——可靠——开心
知道自己做了正确,可靠的决定,随之而来的就是自我满足感。
9),显示身份
当消费超出同行或身边同事的消费水平,由购物所产生的身份认可便
起了作用。

10),