文档介绍：2017/11/13
Basic Selling Skills-Selling Concept 基础销售技巧
Lei Shing Hong Training Academy
利星行培训学院
2017/11/13
获取顾客
到店接待
交车和回访
达成交易
潜在顾客
跟进
报价和议价
需求分析和
产品展示
试乘试驾
展厅销售流程
课程学****目标
3
通过本课程的学****学员将能够学****br/>了解客户购买动机
如何通过提问了解客户需求
演练了解客户需求过程
、CPR、ACE
6方位车辆介绍方法
6. 演练
7. 车辆5方面功能介绍法
顾问式销售的概念
获取客户
展厅接待
需求分析
产品介绍
产品演示
报价成交
新车递交
售后跟踪
80% 信心
20% 报价
20% 报价
80% 解释
站在客户的立场,帮助客户解决他的问题
了解客户的需求
满足客户的需求
达到双赢的目的
什么是顾问?
面对你--客户的疑问
2017/11/13
你是谁
你要跟我谈什么
你谈的事情对我有什么好处
如何证明你讲的是事实
为什么我要跟你买
为什么我要现在跟你买
信心
需求
购买力
信心
需求
购买力
控制范围
影响范围
关心范围
销售的三要素
控制区的概念
关心区
控制区
影响区
信心(包括:产品质量、服务质量、公司形象、公司的售后服务力量、销售顾问业
务能力、形象)属于控制区
需求(包括:产品的需求、其他隐性需求)属于影响区
购买力(金钱、权利)属于关心区
1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车,所以我们要运用销售技巧影响他们。如何
影响?这就需要我们分析一下,在销售要素里有哪些是可以控制的。
2、了解了可控制的因素后,我们如何开始影响客户?第一步,获得他的信任;第二步,有针
对性地向他展示自己的观点。
3、可以回想一下,你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你?
顾客购买动机
8
需求
言语表现
如何引导到下一流程
理智型客户
关注实用性
即做出购买的决第是立足于车辆的最基本效用。客户购买汽车时,首先考虑汽车的技术性能和实用价值。具有这种购车动机的客户一般在购买汽车前会对所要购买的汽车做一定的了解。这类客户的决定一般不受外界因素的影响。在汽车选择过程中,他们主要关注汽车的价格、油耗、耐用性、可靠性、使用寿命、售后服务等
关注安全性
关注价格
关注质量
关注售后服务
关注品牌
关注便捷性
9
需求
言语表现
如何引导到下一流程
感情型动机
求新、求异
攀比
从众
炫耀
求仿
自尊
个人偏好
注重汽车外形
崇外
冰山理论
显性需求
隐性需求
“我要一辆个大的车”
“我希望车子显得豪华点”
“有大屏幕/导航吗?”
车辆安全性
车辆的豪华装备
生意需求
长途出行需求
面子需求
朋友/生意圈子
“质量怎样?”
“有什么越野装备?”
“车辆是进口的还是国产的?”
我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具,还有有关顾客需求的具体内容。
“价格是多少哦?能便宜点吗?”