文档介绍：销售中的心理学诡计——
销售员提高沟通能力的技巧
专题分享
要想钓到鱼,就得像鱼一样思考,而不是像渔夫那样思考。换句话说,要把东西卖给客户,你就必须知道客户在想什么,需要什么,以客户为中心,把客户最关心的东西放在前面
你的话,越简短越有吸引力,紧紧抓住客户的心理才是最重要的,客户要的是实实在在的信息,不是销售废话,别以为自己什么都懂,把客户当白痴
给客户讲解价值比价格更重要,只有一句话,告诉客户:你花钱购买和不买相比,不买的损失更大,利益是相对的,如果客户对你的推销不感兴趣,那么原因有两个,一是他们没有意识到不买的损失,二是他们对你不够信任,不想让你从他们的口袋中拿走他们的钱
你越是关怀客户,他们就越有兴趣和你做生意,关怀是一种自内心的趋势感情,情感的力量是强大的,有时候比商品本身、商业项目、交易规模都重要,一旦客户认定你是真正关怀他,真心为了他考虑,不管一些细节如何变幻,他都会向你购买
绝不批评、抱怨或指责客户,因为人性中最重要的需求就是渴望他人毫无条件的肯定和接受,所以在销售的时候请保持微笑,温和友善的态度是你接受他人的先兆,记住:你越能接受别人,别人就越愿意接纳你
客户对商品的购买欲望越强烈,他对价格的考虑也就越少,价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题,按价格购物也是对商品价值的肯定
向客户证明价格的合理,最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格,也就是要肯定其价值。让客户体会到购买你的商品的好处和获得的利益,灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的
言谈举止要有涵养,学会聆听,学会解答,成为一个有沟通技巧的人,顾客说话的时候尽量不要打断,并且通过沟通过程让客户觉得自己很特别和被尊重,让客户觉得在你这里花钱花的开心
客户口中的“考虑考虑”是表明他有了拒绝的打算,所以在交谈的时候,就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”,快刀斩乱麻,引开话题,不要拖延时间,这时你可以说“对不起,可能是我哪里没有解释清楚,让您需要再考虑考虑,是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚,赢得客户的信赖
根据心理学的研究,人们对别人的帮助或馈赠很难做到置之不理,就算我们不愿意或者力不从心,那也不想背负有愧于对方的心理负担,所以要学会巧妙地利用这种心理进行营销,适当的给予客户一些“小便宜”,掌握客户的心理比拉来一个单子更重要
情感引导行动:如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就需要让人们喜欢你,而迎合别人的喜好,能够迅速的达到让别人喜欢自己的目的
富于洞察力:发现客户的闪光点,不仅能克服僵局,也是合作的基础。要学会赞扬别人,善