文档介绍：浅谈快速消费品深度分销的具体操作
     摘要:小店是流通领域的基本单位,是产品销售渠道的终端,直接面向消费者。企业通过产品的深度分销,可以使产品迅速占领市场,资金快速回笼。可以快速获取市场信息,可以对批发商、经销商进行管理和控制,确切了解产品在销售通路中流动状态,使企业对产品,更有效进行配备促销资源、准确预测销售量,使产品对市场大范围覆盖,是企业产品进入市场最快的途径。
    关键词:深度分销小店产品
    一、深度分销
    深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分,对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理,达到对市场产品销售情况,同类产品竞争状况,销售人员工作情况等全面管控,使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。
    实施深度分销可以产品快速导入市场,零售店是实现产品变换价值场所,零售是真正的销售,是对产品销售过程画上句号,来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。
    二、深度分销的表现形式
    1、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。
    2、工作定量:每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息,完成一定的销售任务及产品的配送运输。
    3、产品宣传:通过对零售终端销售,对产品进行终端陈列,POP张贴,产品知识的介绍和宣传,使产品在市场中一定影响。
    深度分销具体表现形式是:
深—☆人员
度—☆地图
分—☆线路
销—☆表格
    A、人员:一群吃苦耐劳、经过专业销售培训,有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块,当然是知道得越多越好,包括产品的口感,包装,质量,价格,功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好,而是因为销售人员被过多的产品知识培训,那么销售技巧培训有可能被忽视,而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户,挖掘潜在客户,处理被拒绝,处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是:“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,培训老师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户,遇到各种问题,需要去处理和解决。
    B、地图:一张销售网点分布的区域地图,包括经销商、批发商、零售点,在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名,明显标记等。
    C、线路:根据区域分布图,对工作线路和销售范围进行熟悉,严格遵守销售纪律,禁止跨区销售,为销售客户编号。合理按排工作程序。
    D、表格:认真记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,产品的店面陈列,存在问题,同类产品情况,表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。
    三、深度分销具体操作
    深度分销操作是一个动态的过程,它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程,不断调整,不断优化。
    1、第一步:
    基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案,画出地图,档案包括:店名、负责人、地址、电话。
    合理化分A、B、C级客户,根据以上资料确定开发目标。
    A、客户以学校、幼