文档介绍：《现代推销技术》课程论文
姓名: 伍健
系部: 贸经系
班级: 13连锁
学号: 1320748
目录
第一章:摘要
第二章:推销的概述
第三章:寻找与接近客户
第四章:顾客异议及处理
第五章:推销与谈判技巧
第一章:摘要
“推销技术”是按照案列教学法编写,以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表述知识。全书各章内容以案例开始进入,通过得到的启示和思考说明来意,引导学生接触知识和操作环节;同时在具体说明中也适时地引用案例,不断深化对同一问题的认识。
二是采取灵活地教学方法,寓教于乐。从始至终都贯穿“动起来”的我原则,即每一章都配合有各种思拓展训练的内容,充分调动学生的积极性。
三是紧跟时代发展步伐,用最前沿的知识充实教材内容。全书从构造的搭建到具体题目的筛选,都围绕行业标准和职业要求,做到理论够用、实操可行、不落俗套、与时俱进,因此使整个知识体系和教学内容充满活力。
第二章:推销的概述
1、狭义理解
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服,促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合(Promotion)里边的人员销售(Personal Selling)。
2、广义理解
广义的推销不限于商品交换,泛指一切说服活动,使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如,各种性质的谈判,同学毕业求职面试,以人为本管理思想下计划的贯彻执行,政治家的游说演讲,青年男女的求爱,甚至婴儿的啼哭与微笑,等等。
3、推销的职能
推销人员通过寻访潜在的顾客,向其展示所推销的商品,介绍商品的功能和效用,采取各种推销方法和技巧,帮助潜在的顾客认识商品,唤起需求,进而行动以满足需求。
现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分,服从市场营销观念,强调以顾客需要为中心;而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销,是强力推销。
4、是一门艺术,是创新活动
推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的,来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中,我们发现,创新并不是我们想象中的那样艰难,创新来源于我们平常的工作和生活,往往只需要对传统方法稍作改进,就能创造出一种新的、有效的方法。
日本有个推销大王,叫原一平。长相不佳,满脸疙瘩,身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观,挺自信。在推销工作的起步阶段,他也很苦闷,因为业绩一般。他总在思考,推销应与做人的道理一样,做人的道理他比较在行,尽管长相和身材都不好,但他一样讨人喜欢,同样,推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研,他摸索出
2个武器。
一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑,人见人爱。
一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神,让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。经过一段时间的模仿练****他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来,就开始运用这两个秘密武器。
上门推销。敲门,开门的是日本妇女。怎么没人?个子太矮,人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强,门难进,能够进门,成功了一半。进门后日本妇女发现上当了,完全是一小老头。情人的眼神,可能也是放电的那种。推销成功。
第三章:寻找与接近客户
1、寻求新顾客的方法