文档介绍：2018/5/9
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襄樊职业技术学院
医药购销员培训
主讲:陈容霞
1客户开发
2顾客资格审查
3约见准备
4约见顾客
5接近顾客
6推销洽谈
7处理异议
8成交
第三步:约见准备
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1、推销前的准备是必须的,不是可有可无的。即使是与客户打个电话或写封信进行预约,也要有充分的准备。
2、在约见准备中,不仅要考虑大的方面,而且要重视细节,考虑可能出现的各种问题,做到“未雨绸缪”。
3、即使有丰富的推销经验,也不能骄傲自满,“轻视”往往导致“大意失荆州”。
4、初学营销或刚从事推销工作的人员更要有充分的准备,甚至写出书面的准备事项,以免遗漏。
约见客户(顾客)前的准备
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主讲:陈容霞
有备无患
案例分析:
小张是北方某市一家生产特种水泥企业推销
员,前几年我国启动三峡工程,向工地或施工单
位推销水泥等建筑材料是个热门。该同时买了张
飞机票直达宜昌,并赶到某施工单位,经过多方
联系,见到了该施工单位的总经理。该施工单位
的老总对特种水泥很感兴趣,并有意购买,但提
出两个条件:一是我们需要量大,特种水泥的价
格能否大幅度地降一降,降低到与一般水泥的价
格差不多;二是由于投资大,需要花钱的地方
多,能否采取分期付款的方法。不料这个问题把
推销员张某难住了,因为他事先没有来得及准
备,也没有对这些问题进行认真地思考。
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主讲:陈容霞
不过,张某还比较灵活,答应马上与厂长联系。他
立即发电报给厂长,不巧的是厂长在北京开会,电
报未能及时转给厂长。就在小张焦急地等待的时
候,南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水
泥。人家的水泥质量好,而且价格便宜,并当场同
意分期付款。当张某几天后收到“指示”再找到施工
单位时,人家的买卖早成交了。不过这个老总还不
错,答应以后需要特种水泥时可以考虑。不管怎
样,张某感慨万分:“这次推销基本上是白跑了”。
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一般在访问约见客户之前,我们要做两方
面的准备:客户方面的和个人方面的。
客户方面的:搜集顾客基本资料
①权力人基本资料
②组织购买者
推销员个人方面的
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搜集顾客资料的重要性
日本明治保险公司的推销员原一平被奉为"推销之神",他有一个客户经过4年,拜访了72次才成功的实例。有人帮原一平写了一封介绍信,介绍他去见一个生产男性用品的公司的董事长,可是无论他什么时候去拜访,那位董事长不是外出不在,就是有急事外出,,原一平在4年内空跑 ,非常气愤,气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方,"有人在吗""什么事" "我是明治生命的原一平,请问董事长在家吗""喔,他今天一大早就出去了.""你说什么,你明明就是董事长,为何老是骗我害我白跑了71趟.""谁不知道你是来招揽保险的.
①权力人基本资料:
姓名
籍贯
学历
家庭情况
②组织购买者
基本情况
生产经营
购买特征
顾客基本资料准备
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【Case】:访问客户
某药品公司的销售人员小李,好不容易与客户约定了一个登门拜访的时间,那天,小李如约到客户那里去了。进了门,客户请她坐下,然后一言不发地看着小李。而小李事先没有做好准备,被这个客户看的心里直发毛。心里想,这个客户怎么这样严肃?以至于一时不知道该说些什么才好。而客户的一句话则令小李更加紧张了,“有什么事?快说,我很忙”。冷场的结果是,客户只让小李留下汽车资料,就结束了这次会面。为此,小李懊悔不已。
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【Case】:客户来访
某汽车公司销售人员小张,在展厅值班,来店客
户在看了一款轿车之后向小张问了两个问题:
客户:你们这款车上的“ABS”是哪里产的?
小张:不知道。
问了一下其他销售人员也不清楚,只好说:“可能
是进口的吧。”
客户:这款车没现货,什么时间才会有货呢?
小张:我去问一下吧。
不巧,分管订车的经理不在公司,打他的手机又不
在服务区,小张又只好说:“大概半个月吧。”
客户(有些不太高兴了):我的时间这么紧,你却告诉我“可能、大概”,你让我怎么决定呢?我还是到别家去看看吧。