文档介绍：客户分类管理
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营销的本质是什么?
营销的本质是“与客户进行价值交换”。
客户就是我们进行价值交换的那一群人,而要让客户愿意与我们进行价值交换,作为营销人员必须首先付出,为客户创造价值,在为客户提供价值过程中建立信任,价值交换才会变的轻松自然。
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为什么要做客户分类管理?
在资源有限的情况下,需要让有限的客户资源产生不同价值,从而为企业带来利润。
不同的客户带来的利润不一样。
不同价值的客户需求不一样,企业要分别满足,对客户进行分类,更具有针对性。
针对不同客户的需求,最大化的满意将会带来客户的正面口碑,有助于传播企业的品牌形象;
还会增加新的客户。
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如何做好客户分类管理?
第一步:建立详细的客户档案。
第二步:进行客户分类
第三步:深入沟通,情感营销。
第四步:排除异议,达成共识,邀约到校参观,最后关单报名。
第一步:建立详细的客户档案。
完整地客户档案需要具备以下特征
1、准客户姓名
2、联系方式(固话、手机或QQ号)
3、家庭住址(籍贯与现住址)
4、与咨询者关系(父子、母子、兄妹、本人、亲戚)
5、目前状态(上学—初中、高中、大学等
打工/建筑、保安、生产线等
待业及收入)
6、放弃目前状态的理由等。。。
7、了解决策人(自己选还是父母选择的。。。)
第二步:进行客户分类
建立好客户档案一个最重要的目的,就是根据客户的具体情况对客户进行分类管理。

A:潜在客户
B:目标客户
C:意向客户
D:准客户
E:成交客户
A:潜在客户:
—学生(初高中生)
—社会青年(打工、准备离职的)
—务农人员
—退役军人
—.....
“遍地撒网。。。
目标客户
—经过初步沟通,客户对学校和产品基本认可。
—客户目前存在隐性和显性的需求。
—近期内有时间想进一步了解产品。
—对产品带来的价值能认可。(学技术有好的未来。。。)
“来自潜在客户的大量积累与筛选,需要营销人员具备娴熟的销售技巧和产品知识。”
意向客户
—主动了解产品各方面的信息,并且有行动的意向。
—沟通时能够主动说出自己的需求。
—主动地询问价格,并说出些竞争对手的情况。
—认同行业及品牌。
“来自意向客户的筛选,能够定期回访客户,与之建立信任,并能解决客户的异议”
准客户
—能够主动地说出自己对产品的顾虑
—能够明确的说出参观或报名的时间
—主动地说出乘车路线、所带物品及缴款方式等事宜。
“跟进以准客户为重点,假设已经成交,给自己建立信心,对于准客户提出的问题要有解决方案”