文档介绍：内蒙古智翔科技软件销售基本流程
1、 信息搜集与判定
2、 目标客户确认
3、 初步接洽(含分析与执行)
4、 面谈
5、 产品展示
6、 合作签订
7、 安装和培训
8、 回款
流程的缔结和传导
获得客户源
初步接洽
面谈
产品展示
合作签订
安装和培训
回款
回访客户
流程分解、流程标准和注释说明
一、信息搜集与判定流程说明
1、 该流程分解:确立信息标准选择获取渠道-搜集信息-信息的分析和判定
2、 流程说明(1)确立信息标准:企业规模(中型及以上)、所处行业(例生产型、快消行业、高科技行业为主)、主要产品(有名牌产品优先)、联系信息(联系方式、联系人信息等完整)、财务部门信息、其他信息。
(2)选择获取渠道:报刊、杂志、网络、公司门户网站、专业会场、户外广宣、人脉关系、拜访等。
(3)搜集信息:主动搜集各种标准内信息。
二、目标客户确认
1、 该流程分解:客户诉求的预估-目标客户确认-选择首次接洽方式(电话为主)
2、 流程说明
(1)目标客户确认:依据客户信息搜集和分析的程度由项目工程师独立判定该企业是否可作为我们的目标客户。
(2)选择首次接洽方式:一般我们选择的首次接洽方式以电话拜访为主,但根据具体实际的不同,我们也可以采取其他方式(如:专业会场上的直接拜访等)。
三、初步接洽环节
1、 该流程分解:电话拜访-意图表明-基本需求信息的获取与确认-选择产品信息传递的方式-争取获得面谈机会-面谈前分析与准备-执行。
2、 流程说明:
(1) 电话拜访注意事项:语言表述清晰礼貌、语言言简意赅、意图清晰、合适的时机、信息传递完整、对方信息的有效记录、结合场景的灵活处理等。
电话拜访的标准要求:简明、扼要、完整、准确的推销话术
(2)意图表明:用最短的时间将自己的基本信息和意图传递出去。
电话话术的标准:礼貌、清晰、完整的表达自己的身份和意图;用简要的词汇叙述产品的特点。
(3)选择产品信息传递的方式:电邮、邮包、面谈(递进关系)。
(4)争取获得面谈机会:可以选择以调研或者免费试用活动等方式争取到谈机会。
(5)面谈前分析与准备工作:在执行前需做好必要的准备工作,如:得体的自身现象仪表、必要的工具设备、对客户基本需求和可能的潜在需求的分析、面谈时话术的准备等。
四、面谈
1、 该流程分解:问候客户-自我介绍-意图表明-介绍产品-了解和引导客户需求-提供产品合理化建议和解决方案-处理客户异议
2、 流程说明:
(1)    问候客户:首次面谈,见到客户应主动的问候客户。问候应来自内心,应该自然的流露出对客户的真心问候,而并不是几个简单的字。必要时在问候时可以添加一些称谓上的提升和自然的赞美。
(2)    自我介绍:遵循自我介绍礼貌、自信、流畅的执行。
(3)    意图表明:该项工作成功的是建立在对产品知识、推销知识的一定基础上的。“我们是为服务者,是为客户的合作伙伴,是为您提供信息化管理的咨询人员,我们应站在客户的角度的出发,我们是客户企业工作人员的行业合作者等。我们的产品不是软件,而是工具和解决方案;我们的工作不是推销产品,而是帮助客户解决问题;我们的服务方式不是一时的,而是持续的。”等说辞是我们的推销人员必须熟知和掌握的。
(4)    介绍产品:在此项工作中应注重“概述产品益处”
(5)    了解和引导客户需求:此项工作是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧,每一次销售拜访都会有一个目的,而大多数销售白方的目的就是为了了解客户的需求――可能最后一次销售拜访是为了签单,但是在此之前很多拜访都是为了不断了解需求
客户需求注意事项
能解决现实的!
能引导出未来的需求!
紧迫的需求!
五、产品展示
1、 该流程分解:产品功用演示-套用解决方案-邀请体验-现场答疑-安装试用版-安排回访事宜;6项工作。
2、 流产说明:
(1)    产品功能演示:通过携带的设备将我们产品的主要功用结合对方需求演示出来。
(2)   邀请体验:当客户流露出认同、满意或好奇的神色时,我们应礼貌的邀请对方实际的体验一下产品,让客户亲自用软件解决其提出的疑问。
(3)    现场答疑:客户会在我们演示和其实际体验的过程中提出各类疑问,我们的任务就是通过言语和实际操作解答客户的疑问。
(4) 安装试用版:如果条件成熟,我们应积极为客户的电脑安装试用版,并告诫其注意事项。
(5) 安排回访事宜:回访是我们促成合作缔结的必要要步骤,促成回访也是我们首访的重要目标
( 本流程标准:熟练安装和操作产品、能够结合客户当前兴趣与需求套用解决方案、能够就演示过程中客户的问题解答、能够引导与衍生客户潜在的需求。)
VS
六、合作缔结
1、 该流程分解:回访-合作意向的确立-