文档介绍：商务谈判实战技巧
谈判无处不在
无论在工作还是个人生活中,谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观的回报。
在所有成功的谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架:
谈判协议最佳替代方案是什么?
谈判结果的最低限度是什么?
双方愿意有多大的灵活性,确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么?
在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要的:谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。
保留价格
你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA,但是,它通常与BATNA并不是一回事。不过,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。
可达成协议的空间 (ZOPA)
“可达成协议的空间”
(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。
最优化值 (Optimizing value)
理想情况下,谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指:一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal):销售或其它谈判中使用的战术,即其中的一方表示可能会从谈判中退出。
谈判协议最佳替代方案  BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement):知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案,或者在当前的谈判中,如果你没有与对方达成协议,将会发生什么。
欺骗 (Bluffing):谈判中,一方表示愿意做或接受某事,但实际上并无此意,这就是欺骗行为。
最后期限 (Deadlining):销售或其它谈判中使用的战术,即其中一方设定一个期限,如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件,所承诺的优惠将被取消。