文档介绍：《老兵强化训练》讲师手册课时:240分钟
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时间
过程╱活动╱重点
注意事项╱道具
备注
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5分钟
10分钟
一、课程目标:
树立学员的从业信心,明确工作目标;
强化销售技能与增员技能,稳定队伍。
授课对象:入司一年以上的转正员工
每个班人数在30人左右。
三、授课资料: 讲师手册投影片随堂讲义白纸彩笔胶带
授课形式:
课桌摆成岛屿型,讲师主讲与学员研讨相结合
授课讲师:
1专职讲师或司龄在一年以上的主管及以上职级的兼职讲师,核保、理赔相关专业人员。
班务:正式授课前,将学员分成六到八组,并选出组长;收齐训前作业;同时将核保、理赔相关讲义发给学员(后附)。
一、讲师自我介绍
二、课程简介:
(一)前言
(二)老兵强化训练----思想篇
1 树立明确的目标
2 创造好学的精神
(三)老兵强化训练----技能篇
目标:
通过对专业化流程的深入研讨,对核保、
保全、理赔知识的系统学习,以及深入钻研
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10分钟
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《基本法》,使业务员逐步成长为发展目标
明确、业务规范,服务专业的平安中坚力量!
具体培训内容:
1研讨专业化推销流程,提升销售技能
2深入学习核保知识,做好第一次危险选择
3熟悉理赔实务及操作规范
4钻研《基本法》,使业务与增员齐头并进
开篇序:
(一)何谓"老兵"?
即入司一年以上的转正员工。
1、老兵的现状:
(1)曾经"辉煌"过,但漫漫被人遗忘;
(2)客户源日益萎缩,工作没有目标,勉强维持,以"混"续佣度日;
(3)随着时间推移,非专业化的售前、售中、售后服务所带来的负面影响越来越大,使开拓业务的信心越来越差;
(4)组织发展意识淡薄,心态日渐老化。
因此,需要对"老兵"进行强化训练!
四、老兵强化训练之一思想篇
(一)前言:射人先射马,擒贼先擒王
只要思想不滑坡,办法总比困难多!
老兵作为公司发展的中坚力量,其思想稳定与否,将直接影响到公司的整体发展。所以说,如何防止其思想滑坡,是提升此层级业绩,扩大营销队伍的关键。
1、树立明确的发展目标是持续发展的首要条件
树立明确目标的前提条件:对行业的认可以及对平安的信任。
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15分钟
随着保险市场竞争的日益激烈,市场上各大媒体纷纷对保险市场中存在的部分不良现象暴光,造成大量的员工从业信心大大降低。很多人抱着做一天算一天的想法,其后果非常可怕。
解决方案:学习、学习、再学习。只有通过学习开拓思路,才能防止一叶障目。
不要做井底之蛙,要做展翅飞翔的雄鹰!
你的视野有多宽,你的心胸就有多广;你的心胸有多广,你的事业就有多大!
增长各方面知识的途径:学会搜集行业信息
搜集行业信息的渠道:
(1)电视:经济频道,新闻报道等;
(2)大众类报刊:新闻类,营销类,综合类均可;
(3)本行业类报刊:中安保险报平安简报等
(4)听取本行业优秀人士专题;
(5)网络:PA18 互联网
(6)通过各种渠道搜集目标市场的行业信息
2、树立明确可行的目标:
老业务员现状:转正之后不懂《基本法》,迫于维持,压力太大,恶性循环,殊不知:一念之差,使自己丧失了太多的机会、利益与权利。
解决办法:钻研《基本法》,寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键
方式:
小组研讨:“我对《基本法》了解有多少?”,选取部分小组发表。
分组研讨:
发放白纸、彩笔
时间:
15分钟
抽取2个组发表
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20分钟
讲师讲授《基本法》中
A:正式员工可享受的利益(特别是增员利益);
正式业务员除享受初年度佣金、转正奖金、续年度津贴、继续率奖金、年终奖金之外还享受以下增员利益:增员奖金、增才奖金和增员回算。(继续率奖金、年终奖金可详细做一下说明;增员利益可简要提一下,后面做详细说明)
B:正式业务员与主管以上层级福利待遇的区别;
主要从以下几方面阐述:
团体人身意外保障、团体一年定期寿险、团体住院医疗保险,特别是养老公积金、社会养老保险等的区别。
C:正式业务员与主管收入来源的分析对比;
主要从主管以上层级所特别享受的以下几方面收入分析:
直接管理津贴、育成津贴、晋升奖金、小组年终奖金等方面分析。
D:晋升主管的条件。
(3)树立可行性发展目标
(a)每月争当钻星:
良好的展业习惯从每月钻星开始,从而解脱维持的压力;
取得年终奖的最好方法
(b)每月力争增员一人:
增员可减轻《基本法》的考核压力;
增员可带来士气,使自己时刻保持良好的心态;
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