文档介绍：金蝶软件小企业事业本部总经理
郝登胜
复制成功 ——解码渠道商发展模式
1—个体成功模式
老板们的行为模式
从周迅的10年说起
模式1:硬件渠道转型
模式2:店面营销模式
模式3:连锁经营模式
老板们在想什么?我们的工作谁来安排?
走访核心伙伴1:每天的工作不是自己安排的?
每天自己都要做一个大销售?
往往抱怨自己找不到合适的人?
每次都需要我给他建议,需要我们的26个管理指标
走访核心伙伴2:你如何对待你的业务?
你有多少家客户?各个产品多少家客户?说不清
你如何体会自己在本地的核心竞争力和业务模式?道不明
McKinsey的故事
请你描述一下你的一天
请你描述一下你的一周
请你描述一下你的一月
这次练习让我深刻的体会到:
我工作的有效性?时间分配,工作重点与效果,业务策略,团队协作,管理内容,员工培养,总之,我到底在干什么?
我是不是在做我应该做的事?
目录
想想十年后的自己——周迅
1993年5月,赵老师突然找我:“周迅,你能告诉我,你对于未来的打算吗
我希望十年以后自己成为最好的女演员,同时可以发得一张属于自己的音乐专辑
“那么你27岁的时候,除了接拍各种名导演的戏以外,一定还要有一个完整的音乐作品,可以拿给很多很多的唱片公司听,对不对?”
25岁的时候,在演艺事业上你就要不断进行学习和思考。另外在音乐方面一定要有很棒的作品开始录音了
23岁就必须接受各种各样的培训和训练,包括音乐上和肢体上的
20岁的时候就要开始作曲、作词。在演戏方面就要接拍大一点的角色了
如果你确定了目标,那么希望你从现在就开始做
高速发展的动力
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
金蝶放开上海市场
三年实现三次飞跃、总结经验关键在于认清形势,透彻理解政策,调整公司战略,下定决心,敢于投入
彻底退出KIS市场
分销商、专业版
三类转型模式
凸透镜模式,系统集成商由硬到软转型模式
2003年开始作金蝶迷你版作为分销商,销售额20万
2004年由硬件向软件转型软件销售金蝶70万,毛利42%
2005年开始聚焦KIS业务06年营业额度180万,毛利60%,07年350万
麦当劳连锁经营模式:硬件分销商的店面
2006年12月-到5月已经单产增长300%
县级经销商薄弱,地级市IT集散地辐射效应明显
既来之的需求迫切程度高卖方市场,而不像就比登门拜访表现为买方市场
管理精细化模式:规模化运营
你了解厂家的战略吗?充分利用厂家支持,提出厂家渠道人员就是公司的常务副总
总经理亲自挂帅,成立专门的公司团队,与连邦合作,实现模式导入和能力复制
坚持每月经理述职,推动策略的有效执行和检查,借助协同CRM实现管理信息化
2—群体成功
产品领先伙伴至上战略
成功软件渠道的特征
渠道的本质
打造中国软件航母舰队,创造卓越软件服务价值
2003:伙伴至上策略
2004:KIS品牌
2005:专业版发布
2006:独立KIS策略
2007:独立渠道策略
2008:渠道突破
2009:服务经营
2010:品牌经营
2011:文化经营
1993~2002
构建核心产品
和产品品牌
2003~2008
构建最核心
KIS渠道
2009~2010+
市场占有率第一
客户满意度第一
1993:金蝶成立
2002:2000XP迷你版
丰富产品线
是充足完备的装备/后勤
好渠道伙伴
是可靠的航母舰队
好客户
是根据地和ERP蓝海
产品经营
渠道经营
客户经营
KIS收款和发货连续三年呈40%增长
增长动力源自好产品
增长动力源自好政策
增长动力源自好生意
群体成功: 让更多的伙伴老板开上宝马系列
上海普永
一举成为金蝶第一大合作伙伴
KIS TOP50
同比业绩实现增长61%
KIS TOP20
95%是以KIS为核心业务的伙伴