文档介绍：营销系胡水英
汽车客户管理
营销系胡水英
营销系胡水英
客户寻找与开发
客户的购买心理分析
客户的购买过程
确认
需要
搜集
信息
购买决策
购买行为
购后
评价
评估选择过程
核心价值观
种族群体
社会阶层
社会参照群体
家庭和生活方式
年龄收入和性格
目标
偏好
梦想
信念
态度
印象
评估选择
客户识别的内涵
客户识别就是通过一系列技术手段,根据大量客户的个性特征、购买记录等建立客户数据库,事先确定出对企业有意义的客户,作为企业客户管理的实施对象, 为企业成功实施客户管理提供保障。
客户识别
识别客户特性的“6C”描述
品德(Character)
能力(Capacity)
资本(Capital)
抵押物品(Collateral)
经济状况(Condition)
连续性(Continuity)
客户识别的意义
客户识别对企业管理的重要意义主要体现在对企业客户保持和客户获取的指导上。
客户识别的步骤
1)客户定位
2)客户的动态调整
3)客户分类
4)客户发展
【思考】当客户问下列哪个问题时代表他们有购买的欲望?
●“你这产品不错,怎么买啊?”
●“如果我现在买,要多少钱呢?”
●“现在购买有什么优惠?”
●“成为你们的会员需要什么条件呀?
客户识别的方法
1)定性的客户识别

2)定量的客户识别
潜在客户的含义
所谓潜在客户是指对销售人员所在企业的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
潜在客户的开发