文档介绍：商务七部电话营销实战特训
一部电话改变一生
杨俊刚
电话营销的四种境界
挣
网
赚
来
电话营销自然流程
找到关键人
了解对方的需求状况
产品恰当呈现
客户异议处理
促成成交
关系维护
第二次购买
如何找到关键人
1、互联网
2、电话查询
3、专业的报刊、杂志、黄页
4、行业论坛、交流会、展览会收集
5、购买
6、朋友或老客户介绍
如何绕过障碍
1、角色扮演法
2、适当理由法
3、曲线救国法
如何在最短时间内抓住关键人的注意力?
1、关键词法
2、价值提炼法
3、乔吉拉德法
关键词法
案例(打陌生电话)
1、移动公司常见关键词“免费”“优惠”“幸运”
2、咨询公司“坏消息”
3、《达芬奇密码》“非常紧急”“非常重要”
关键词法
案例(打给熟人)
常用的有
“亲爱的”
“非常想念你”
“感谢你”
“请你帮个忙”
“帅哥”
“小朋友”
价值提炼法
我们的产品或服务能够为我们的客户提供哪些价值?
1、经济价值(增加收入、降低成本、提高资源利用率)
2、时间价值(提高效率、简化流程、加快速度)
3、质量价值(减少次品、减低投诉、优化服务)
4、形象价值(个人形象、企业形象、社会形象)
5、顾问价值(专家建议、解决方案、成功经验)
6、情感价值(内心安全、相互关系、信赖基础)
价值提炼法
案例
樱桃树的故事(客户需求点)
——打动客户的产品价值因人而异!