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拒绝处理训练课
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以下内容为今日通关内容:请大家边抄写、边领会!
训练课内容
拒绝处理的万能钥匙
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针对性的拒绝处理
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促成要点
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一、拒绝处理的万能钥匙
(一)客户敷衍
比如:考虑考虑、等等再说
(二)粗暴拒绝
比如:不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间
(一)最常见的拒绝:客户敷衍
比如:考虑考虑、等等再说
第一句:你说的有道理,其实买不买没关系
第二句:只不过我今天必须把这个产品介绍清楚,因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问:“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道,那我就惨了,我的服务就会降级
第三句:所以今天你无论如何都必须听我讲,你买不买都没关系。
要反复运用,多次讲保险和产品,直到客户认同
演练时间
背话术:2分钟时间
上台演练:两名学员
演练要求:
礼仪到位语言流畅
讲解准确促成自然
时间掌控
演练点评:另一名学员
对演练和点评优秀的学员发放小奖品
(二)最难处理的拒绝——粗暴拒绝
比如:不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间
解决方案:潘主席的起死回生术
1、买不买没关系。①
2、我们还是朋友吗?②
3、既然是朋友,能不能帮我做些事情? ③
4、我们太保公司非常注重市场,如果客户不买保险,公司想知道客户不买保险的真实原因,以便今后改善。④
5、假如这个问题解决了,你能否存保险?⑤
①尽可能让客户取消戒备, ②尽量不让客户有机会说不,③然后向客户提出要求,④把个人行为变为公司行为,客户不容易拒绝, ⑤在进入针对性的处理