文档介绍：非经典战略与非经典经营
一非经典战略
1. 整合市场:概念领先

工控机,其英文为IPC(Industrial puter),意思是专门为工业现场控制而设计制造的计算机。实际上,此类产品的绝大多数应用并非仅限于工业现场控制,它在通信、金融、医疗、军事、视频监控等几乎所有非工业控制领域的应用也占到了90%以上。但在业内,人们还是叫它工控机,这有点像大头戴了个小帽子,只能将就使用。
这是一个在其他行业内很少见到的“冠名缺失”现象。之所以如此,就是因为人们很难界定其应用范围及其产品形态,应用范围总在不断扩展,产品形态总在不断变化。于是,人们只好延用其“乳名”。
创业初期的研祥,入乡随俗,大打“研祥工控”品牌,虽然其销售对象越来越多地来自于工业现场以外的行业。
那时的研祥只是一个跟随者。
20世纪90年代后期,随着在市场销售、品牌建设方面表现的提升,研祥在工控机行业的地位逐渐确立。这时,行业的发展趋势日益进入企业R&D总监、销售总监等一些高管的思考议题中,为行业正名逐渐成为领先者的想法。
经过一段时间的思考讨论,研祥R&D对该行业产品特点概括如下:
1. 该产品以嵌入的形式隐藏在各种装置、产品、设备、系统中;
2. 该产品具有计算处理、软硬件结合的特征,在应用中作为核心智能处理部件;
3. 该产品与各行业应用软硬件配套后,形成各行业的终端产品,按行业台。
于是一个行业的新“学名”就诞生了:嵌入式智能平台,即EIP(Embedded Intelligent Platform)。
EIP不仅较好地概括了本行业产品的主要特点,而且具有更为广泛的包容性及扩展性。新名称也将该行业从工控机领域“升华”到了智能控制领域,其思考、发展的疆界大为拓宽。
图研祥工控机广告
EIP提出后很快被业内人士所认同,虽然不少客户还是习惯叫工控机,但在发展、研讨等更关注未来的场合,人们已开始使用其学名了。
图英特尔(Intel)公司和研祥公司共同举行EIP研讨会
2. 行业进入:逆流而上

有人称智能控制行业属于后PC时代,即PC技术向传统行业的延伸应用的时代。一般人说到电脑时,想到的总是标准的台式机或笔记本电脑;而实际上,现在更多的“电脑”是一些不带鼠标、键盘及显示器的嵌入式系统。可以预见,这个市场之广阔绝非传统PC所能比拟,因为“好吃懒做、贪图享受”的我们,对智能控制的要求将是永无止境的。我们总是希望在更为广泛的意义上“衣来伸手,饭来张口”。
虽然嵌入式系统产业的市场总需求很大,但由于应用行业十分众多,各不相同,导致产品的个性化差异很大。因此,这是一个多品种而相对单次购买批量较小的市场。
然而,这个行业在中国出现至少超过15年了,为什么只有研祥在国内一枝独秀?为什么很多像陈志列一样对此行业了解甚早的专业人士经多年打拼,仍不能进入快速发展的通道?
答案是行业的进入门槛较高,虽然这个答案并非显而易见。
研祥进入这个行业是从代理起步的。当对市场了解较深而萌发自创品牌的想法时,研祥人发现那里有着无形且难以逾越的“门槛”。这个“门槛”的主要属性是:
1. 小批量、多品种,客户要求个性化服务;
2. 综合多种技术的产品开发。
特别是上述第一点,一开始研祥并没有意识到。在较好地解决了技术问题后,研祥像大多数电子产品制造者一样,希望自己掌握核心技术,而把一般性生产任务委托给专业厂家。但是由于多品种、小批量的特点,这样做反而导致交货不及时,质量、成本不易控制,而且对客户的个性化需求难以满足。
面对这种情况的一个自然结论是一切自己做,而这就需要建立一个相对庞大的供应链体系,包括采购、中试、生产、物流控制、售后服务、技术支持等。显然,对于品种较多、批量较小的产品市场来说,这样做就意味着规模不经济,单件产品的成本相对大批量生产的产品来说要高出很多。可以说这是“逆流而上”。
这是一个两难处境,也是不少从业者最终没能坚持下去的一个主要原因。
研祥公司没有退缩,他们看到,正是很难做的行业中才存在着机会。把难做的事做好就有钱赚,而且应该有较高的利润率。
通观研祥由做代理到自创品牌的发展历程,看不到非常重大的契机或超人的管理秘诀。一直到上市以前,企业中很少有激动人心的事情发生。勤奋努力、不断学习、坚持改进,就是这些普通的行为,坚持了10年成就了不普通的事业。其中最为重要的是,通过多年的努力,研祥大大加快了产品从研发到供应市场的速度,制造成本大为降低,逐步建立健全了行业最大、覆盖全国的直销及售后服务网络,从而将原本是阻碍自己进入的门槛变成了自身可以凭借的优势,同时获得了远高于大批量标准化生产产品(如商用
PC机)的利润率。
3. 战略选择:有条件的市场导向

自中国引入市场经济的理论以来,“市场导向”就被学