文档介绍：销售能力提升之提高二手车评估置换率
目录
一、背景
二、现状
三、如何提升二手车置换评估量
四、绩效与业绩
五、总结
一、背景
随着二手车市场的不断快速增长,目前我均增长率在17%,二手车交易的平均增长率已经达到了26%;
专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道,成为继新车销售、售后服务之后,销售店的另一大收益来源。
二、现状
本店的二手车业务起步较晚,未充分发挥自身品牌服务的优势;
销售顾问对二手车业务的了解浅薄;
二手车评估置换没有规范的流程;
本店的二手车评估率、置换率相对较低。
三、如何提升二手车置换评估量
业务流程规范化
销售顾问提升技巧
二手车评估师专业化
为更好地提高二手车评估置换率,现将置换流程规范化,如下图所示:
1 业务流程规范化
销售顾问根据标准的二手车评估置换流程进行工作,但销售顾问对于二手车业务的开展,遵循以下的步骤进行:
流程一电话邀约
2 销售顾问提升技巧与二手车评估师专业化
1)电话咨询,销售顾问在介绍完置换业务后必问的话:
张先生,现在很多的客户在我们店选择置换的方式购买新车,不知道你是否了解我们店的心悦二手车置换业务。
2)顾客感兴趣,销售顾问必须向顾客介绍的一句话:
我们的二手车业务主要是为了促进新车销售,不以盈利为目的。我们追求的是您的满意,让你体验我们安心、便利、省心的一站式购车服务。
3)在电话中应对顾客要求报价的三个立场:
坚持不报价格
坚持不引荐评估师给客户回电话
坚持邀约客户来店头现场评估
人们对未知的事情会更感兴趣,不引荐评估师反而会增加顾客来店的欲望。
4)预约时间确认技巧:
不要询问客户哪天有时间来店方便,而是直接给客户做选择题,问对方是明天还是后天有时间,是上午还是下午。