文档介绍：(1) 地理变数按地理变数细分市场就是把市场分为不同的地理区域,如国家、地区、省市、东部、西部、南方、北方、城市、农村、山区、平原、高原、湖区、沙漠等。以地理变数作为市场细分的依据,是因为地理因素影响消费者的需求和反应。各地区由于口然气候、交通通讯条件、传统文化、经济发展水平等因素的影响,便形成了不同的消费习惯和偏好,具有不同的需求特点。比如生活在我国不同区域的人们的食物口味就有很人差异,俗话说〃南甜北咸,东辣西酸〃,也由此形成了團菜、川菜、魯菜等著名菜系。又比如,我国不同地区的人洗浴习惯各不相同,由此形成对香皂的要求也不同。(2) 人口变数人口变数细分是按年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教冇、宗教、民族、国籍、社会阶层等人口统计因索,将市场细分为若干消费群体。例如,可以把服装市场按照〃性別〃这个细分变数分为两个市场:男装市场和女装市场。如果再按照〃年龄〃这个细分变数又可以分出七个细分市场:童装市场,青年男、女装市场,中年男、女装市场,老年男、女装市场。杭州娃哈哈在建厂之初,一•无资金,二无设备,三无技术力量。正基于此,娃哈哈强调要找准口己的目标顾客。通过对全国营养液市场的调查分析,他们发现:国内牛产的营养液,虽然林林总总已冇38种,但都属于老少怦宜的全能型产品,没冇一种是儿童专用营养液。而这个细分市场何3亿消费者,即使是1/10也有3000万。中国儿童人多是独生子女,是每个家庭的〃掌上明珠〃,理所当然儿竜营养液市场是一个大市场,这个市场的需求尚未得到开发利用,这是一个大机遇、大空档。于是他们作出了这样的决策:与其牛产第39种全能型营养液,述不如生产第一种儿童专用营养液,即选择儿童专用营养液这个细分市场作为目标市场,并制定了一套营销组合策略。正因为如此,娃哈哈在经营上取得了很大成功。百事可乐当年Z所以能从町口可乐公司几乎独霸的饮料市场夺取近半的市场份额,主耍得利于市场细分,发展并开拓了美国"新生代〃这一可口可乐没有意识到的市场区域,成为新一代的可口可乐。英国一家小制漆厂,在投产之前对当地室内装饰用漆市场进行了调杳研究,访问了许多潜在消费者,调杳分析他们对产品的各种不同需求。然后对市场进行了细分:汕漆市场的60%是一个大的普及市场,这个市场对各种油漆产品者有潜在需求,但是,这家制漆厂无力参为这个市场的竞争,因此不予考虑。另外还有四个细分市场:没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费者群的特点是不懂得室内装饰需要什么汕漆,但是要求汕漆质量好,并且要求汕漆商提供设计,汕漆效果美观。油漆工助手市场。这个市场的顾客需要购买质虽较好的油漆。替住户进行室内装饰,他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆。老油漆技工市场。这些主顾的特点是向來不买已经调好的油漆,而是购买颜料和油料,白己调配汕漆。对价格敏感的青年夫妇市场。这一市场消费者群的特点是收入较低,租赁公寓住八在一定时间内必须油刷住房,以保护房屋。因此,这些住户购买油漆,不求质量好,只要比白粉刷浆稍好一点就行,但要求价格便宜。该厂通过研究,根据自己的人力、物力资源条件,决定选择公寓青年夫妇这一细分市场作为冃标市场,并制定了一套营销组合战略:产品一经营少数不同颜色和人小不同包装的汕漆(根据顾客喜爱,随时增加、改变或取消颜色品种和装罐大小);分销一分销到冃标消费者住宅附近的每一个零售店(该市场地区如果