文档介绍：第二十章促销策略
第一节促销的概念和作用
第二节人员推销
第三节广告
第四节促销方式的选择和综合运用
重点问题
促销的概念和作用
促销方式
第一节促销的概念和作用
促销
促进销售,指企业为了使顾客相信并购买其产品所进行的各项活动。
作用
传递信息
指导消费
突出特点
第二节人员推销
人员推销的作用
介绍企业和产品
促进成交
提供服务
反馈信息
推销力量的确定
S=[(C1+C2)*V·L]/T
人员分派
按销售地区分派
按产品分派
按不同用户分派
第三节广告
一、广告的特性与功能
(一)广告的特性
1、有偿性
2、自主性
3、真实性
4、艺术性
(二)广告的功能
介绍和宣传产品
激发和诱导购买
指导消费
树立企业的形象和声誉
美化生活
二、广告的种类
按宣传对象分
消费者广告
贸易商广告/同业广告
制造商广告
按宣传目的分
倡导广告
竞争广告
提示广告
声誉广告
销售广告
三、广告媒介的选择
商品的特性和作用范围
市场情况和市场位置
企业对广告信息的要求
企业的支付能力
各国政府的有关规定和限制
第四节促销方式的选择和综合运用
企业在选择和综合运用促销方法时,需要考虑以下因素。
产品性质和促销对象
目标市场特点
促销目的和指导思想
促销预算
重要概念
促销
人员推销
广告