文档介绍：中美商务谈判风格差异的文化渊源
摘要:对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。一种谈判风格的形成可能源于多种因素,毫无疑问,文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解,作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。
关键词:中美商务谈判;文化差异;谈判风格
今天,中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此,贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此,在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多,其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上,而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己,也能从客观的角度了解对方,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,促进双方贸易往来双方,实现互惠互利、共同发展。
一、对文化的理解
文化是由人们的显型和隐型的行为组成,是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中,价值观是一个至关重要的问题,它是个人或群体通过文化交际构成的模式,是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值,Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:一是思维方式:线性思维和综合性思维(Thinking:linear and systemic);二是权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);三是个人主义:个人主义文化和集体主义文化(Individualism:individualistic and collectivist)。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。
二、中美商务谈判风格差异的比较
(一)谈判策略的差异
中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的