文档介绍：中小企业如何实行“市场补缺者策略”
———市场细分

周翎翔
(艺术学院服装设计专业)

改革开放以来,我国服装业迅猛发展,改革开放之前,由于我较低,人们对
服装的需求处于一种长期的“饥饿”状态,导致改革开放之后,人们对服装的需求表现出
一种“饥不择食”的消费心理,非常重视对服装产品的获得,从众模仿的着衣行为较为普
遍,为了满足这种急剧增长的服装市场消费需求,许多小型服装企业应运而生,形成了一
支庞大队伍。
在上述的市场环境下,小型服装企业由于资源和能力的有限性,故采用的是仿效跟随
的经营策略。他们了解市场的方法仅仅是支观察哪家企业的服装卖得好,然后马上仿效出
来,公需如此,就可获得不薄的利润。在当时市场环境下,这种仿效跟随策略对于小型服
装企业的生存是行之有效的,但也正是这种使他们尝到过甘甜的仿效跟随策略使得他们始
终浮在市场的表面,对市场的变化漠然视之,根本没有意识到来自市场的挑战,而重新审
视自身的经营战略。今日的服装市场,随着我国经济的发展,人们物质生活和文化生活水
平的不断提高,已从卖方市场过渡到了买方市场,人们的着衣观念发生了本质性的变化,
开始重视服装产品的特色、质量、个性,并根据场合、环境讲究不同着装,以体现自己的
文素养,审美情趣及品位,服装已成为典型的异质性产品,服装生产注重的是小批量、多
款式、多花色,以符合人们的消费心理。加之目前信息自动化等技术广泛应用于服装的设
计、生产及销售领域,使服装的设计手段、生产工艺、技术装备迅速更新换代,服装产品
市场寿命周期越来越短;另外,目前我国已形成了一批以资产规模经营为纽带,以名牌产
品为龙头,拥有世界一流的服装生产设备和技术的大型企业集团和先进发达国家的外资服
装企业的涉入,致使服装行业内的竞争日趋加剧。面对如此严峻的市场环境,小型服装企
业仍然采用仿效跟随策略,以致市场“克隆”现象严重,价格竞争激烈。在这样的“竞争”
中,受损最大的还是小型服装企业自身,导致他们在目前激烈的市场竞争中捉襟见肘、步
履维艰。
小型服装企业若想避免遭到被淘汰的厄运,必须改变惯用的市场仿效跟随策略,变被
动为主动,采用市场补缺者策略,才能不断适应市场环境,在激烈的市场竞争中生存和持
续发展下去。
市场补缺者策略强调的是“市场”,企业想要立足市场,在激烈的市场竞争中获取胜券,
必须选准目标市场;而目标市场的准确选择,有赖于对市场细分,市场细分出来,才便于
企业有效地选择目标市场。
一、市场细分
市场细分,就是从消费者的需要出发,用一定标准根据消费欲望与消费需求的差异,
把总体市场划分成若干个消费者群体,每一个消费群体就组成一个细分市场。企业对整体
市场经过细分之后,可以从中择定自己的经营对象,即“目标市场”,然后,针对目标市场
采取行之有效的产品、价格、分销渠道、促销等市场营销组合策略,以提高产品的市场占
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有率,在市场竞争中保持优势地位。
市场细分是细分用户而不是细分产品;细分的标准是用户的明显差别;细分的目的是
为了更好地认识市场和选择市场。
市场细分,在市场经营活动中具有重要作用:
第一, 有利于企业发掘和开拓新的市场,以形成新的目标市场。企业可以通过市场细分,
及时分析市场