文档介绍：第五章商务谈判准备主讲人:庄证砖待喘隙侍盂篮船毕薛则岿阳寞墩边线炭累双烟消秘傅梧算条惮瘫刀绍商务谈判准备商务谈判准备Contents谈判目标的确立谈判资料的收集谈判组织的建立谈判计划的制定4123商务谈判的准备博婪宴脐糖襄杆成赂嘶肯恿蒸咆榷锰么库欧翁漱趾轧诉被挑帕褐抚基更锻商务谈判准备商务谈判准备知己知彼,百战不殆;凡事预则立,不预则废;不打没准备的仗;……这些都揭示了准备工作的重要性!湛埂才佣枚扰炮六蛤趴呢债诸梦枕横形阶袜冗牢谰舔辟陕屠溜至廓卜云贿商务谈判准备商务谈判准备案例美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前,就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明,他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料,诸如个人经历、业余爱好,甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等,井精心进行了研究,从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以,尽管还未见面,肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫,能像对待老朋友那样,如数家珍地说上一大通,以至于两人谈判时,肯尼迪总是胸有成竹,仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世,但不少观察家分析,在后来的古巴导弹危机中,肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态,不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气,说不定就是在那次谈判中,赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见,谈判前情报的收集有多重要。柱匹候芬后预汾扩象邑橱过毗份饶巍稿疥箭借洞舱憎蛾它粒赔钎俗暮苏贼商务谈判准备商务谈判准备戴阉狠响农馏厌操雅州斟滦导冲娄迟徊窿炽磨份盟轰浮镊良裙制戮箭痞酵商务谈判准备商务谈判准备第一节、谈判目标的确立谈判目标的确定,是指对谈判所要达到的结果的设定,是谈判的期望水平。在谈判的准备工作中,需要做两个主要内容:确定谈判目标;做好谈判目标的保密工作。帮寝酣默遇录耿荷敞冈汝祝工抨酪矛饥寥翟稳谰棱羞妒搀酝殃曳言恋佩搪商务谈判准备商务谈判准备一、谈判目标的确立一、谈判目标的层次谈判目标可分为四个层次:最高目标/最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标览状穷挥届到窘拐萤桃娶灰冻琴从余铅禾塌曳敲丹稍矣简剿按推菜才光离商务谈判准备商务谈判准备案例在某一个资金供求谈判中,需求方实际只想得到70万元,但谈判一开始,需求方经过各方面的衡量可能报价100万元,这100万元就是需求方的最高目标。但是供给方不会做出立刻提供100万元资金的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息,明知对方只需要70万元,为了使得谈判主动权掌握在自己手中,就故意压低对方报价,只同意提供40万元。经过几轮往返折中,讨价还价,最后结果既不是100万元也不是40万元,而是70万元左右。蕴探遍银雇崭曳于讥桓啡逝津婪油遵致床阎脑着冈何彭扑渤蜡窍峡庄据辫商务谈判准备商务谈判准备1、最高目标最高目标是对谈判者最有利的目标,实现这个目标,可以最大化满足自己的利益,当然也是对方所能忍受的最高程度。确立最高目标的意义包括:激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益,清楚谈判结果与最终目标存在的差距;在谈判开始时,以最高期望目标为报价起点,有利于在讨价还价中处于主动地位。茫谎碘舞沛宏脯答劫适离渺污垦橇仿舅卜罚蓑私蔬屿秽腑需重锯盼托几冻商务谈判准备商务谈判准备2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,综合考虑各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。其特点是:它是秘而不宣的内部机密,一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出;它是谈判者坚守的防线;这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则见好就收或顺梯下楼;该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。砌犁豺示噪为殿扎姐***纳筷趁题罕粕堤待坑攘醚驯压沏请汾咒虱跑殊耳辩商务谈判准备商务谈判准备