文档介绍：摘要现代企业之间的竞争越来越激烈,产品供应链与资源的整合上。掌握了重要的资源以及关键的供应商,或者供应商有了忠实的客户,这些都将提高企业的竞争优势。因而提高供应商与客户企业的关系质量,也就成为了营销理论研究者关注的热点。低就成为了一个关键的问题。在以往的研究中,很多的学者对衡量关系质量都提出了各自不同的观点,有的学者认为关系质量应该包含信任、承诺,也有的学者认为还需加入满意度与冲突维度来衡量关系质量。本文就在前人研究关系质量的基础上,用信任、承诺、满意度、冲突等以往学者常用的维度来衡量客户与供应商的关系质量。然而,知道了用什么来衡量关系质量还不够,还需要知道如何影响关系质量,供应商与客户需要做哪些事情才能提高双方的关系质量。本文在前人研究的基础上,从关系功能的角度来阐述提高关系质量的方法。前人对供应商与客户合作创造的关系价值有了一定的研究,而对关系功能的研究很少,本文中将关系价值与关系功能相结合,并界定了供应商与客户关系功能的范围,尤其是供应商的关系功能是本文研究的重点,将它作为影响关系质量的要素。此外,供应商与客户关系有各种不同的情形,本文用前人采用的一些指标将样本分为四种关系情形,通过实证研究得出各种不同的关系情形下供应商的关系功能是如何表现的,其对双方的关系质量的影响又如何,最终得出不同关系情形下供应商与客户所要采用的策略与方法。本文的研究内容主要包括三个方面:一是整合前人的有关关系质量以及关系功能的文献研究,在此基础上提出自己的供应商关系功能影响双方关系质量的框架;二是研究有关关系情形的文献,找出关系情形分类的指标,从而指导接下来的实证研究。三是对供应商关系功能影响关系质量的过程进行实证研究,并就不同的供应商规模、企业性质以及关系时间作为控制变量来研究其产生的差关键词:关系质量、功能、情形、关系价值已不仅仅是在产品质量与服务上,还在于在供应商与客户关系双方的关系质量中,如何衡量关系质量的高异。浙江大学硕士论文供应商关系功能对关系质量的影响研究
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一、,以期获得额外的收益。从パ猠、:F笠抵涞牧O狄泊佣唐诮灰鬃O虺期持续的关系。这种转变意味着市场营销的活动范围与时间将会从狭窄与短暂的之间的联系来赢得和挽留顾客。”一般来说,关系营销的基本思想就是“企业应销是一个“新的老概念”。巴诺斯销学词典中才刚刚出现,但它作为一种商业手段已经被精明的商人在实践中使用了数百年——他们本着好好接待自己的顾客使得他们愿意成为回头客的想法,正使得营销范式发生了转变。但是,随着关系营销得到越来越多的认可,一些研究者采用科学理论更细致地分析了这个想法,巴克豪斯的结论是关系营销不能代表件。表列出了几位学者总结的关系营销和交易营销两个概念的主要区别。早在世纪年代,关系市场营销开始兴起于营销理论与实践中。年,贝里状翁岢隽恕肮叵涤O钡母拍睿浇铱A死砺劢缪芯抗客关系的序幕。此后,企业开始从关系角度来考虑其营销策略,并且将由原来单年开始,有关市场营销以及管理的文献与研究都对关系的研究产生了越来越浓厚的兴趣,越来越多的公司也开始建立了关系营销的机构来实施关系营销计划。这种向关系营销范式的转变已经被广泛地讨论纾琒;,变为广泛的与持续长久的。正如关系营销的权威学者认为:关系营销是为了满足企业和利益相关者的目标而进行识别、建立、维持、促进同消费者的关系,并在必要时终止这种关系,这只有通过交换和承诺才能实现。最初,贝里将关系营销定义为“培养、维护和强化顾客关系”;年,他重新将关系营销定义为“通过满足顾客的想法和需求来赢得顾客的偏爱和忠诚”。也就是,“关系营销重视买卖双方之间的接触,通过维持营销、质量与顾客服务该培养长期的顾客关系,实现对顾客的有效挽留”。正如贝里所提到的,关系营瓸指出,虽然这个概念在营类似于目前所提到的跟稳定的顾客群建立起良好而融洽的关系。今天的营销学者重新拾起这朴素的思想,试图借助信息技术和一系列营销的工具和方法实现过去时代里人们做生意的方式。在关系营销研究的早期,激进的支持者宣传关系营销是营销理论的变革,它营销理论范式的变化,原因是其不符合库恩的理论框架中范式变化的两个必要条:籐籗、籊、浙江大学硕士论文供应商关系功能对关系质量的影响研究
表关系营销与交易营销概念的主要区别售前活动内部营销的作用雇员对商业成功关系营销理论广泛讨论与顾客发展永久关系的公司的优势以及能够带来更顾客专业化程度增加降低的服务成本。销售增长则来源于随时间推移顾客增加的维护现存顾客关系比获得新的顾客更加重要,这一点在相对饱和的市场上尤为明显。有许多学者的经验研究对此表示支持,即保持现有顾客比