文档介绍：出版社销售人员业绩考核指标设计初探摘要出版社销售人员业绩考核指标是管理者每年必须面对的问题。通过不同销售指标设计方案的分析和对比,给管理者提供一些新的思路,从而达到激励销售人员、提高出版社经济效益的作用。本文来源于网络,本站发布的论文均是优质论文,供学习和研究使用,文中立场与本网站无关,版权和著作权归原作者所有,如有不愿意被转载的情况,请通知我们删除已转载的信息,如果需要分享,请保留本段说明。关键词销售人员;业绩考核;指标设计;管理一般来说,出版社销售人员的个人工作业绩评价可以从以下五个方面进行:市场占有率和覆盖率、渠道质量、销售额和销售费用、劳动效益,以及售后服务。一、出版社销售人员业绩考核指标设计需要考虑的问题 1 不能简单地以销售量为唯一考核指标出版社考核销售的最主要指标自然是销售量,但是销售量的制定还需要考虑销售量之外的其他因素,例如销售量按不同地区的人均收入和消费水平,还是按去年的销量加上平均增长率?另外,还需要考虑销售区域其他竞争对手的情况等。销售人员业绩考核中最棘手的问题就是销售人员隐瞒其真实能力,选择对自身最有利的销售方案,而不是对出版社最有利的销售方案。因此出版社业绩考核中,销售量或销售利润的确定一直是一个很大的难题。 2 按简单的目标销量考核,还是制定综合考评标准在出版社成立初期,市场销售量是第一位的。之后随着企业发展逐渐成熟,销售考核应该从单一的销售量考核变为综合考核,销售量只是考核内容之一。案例1:科龙公司的销售业绩考核科龙公司对分公司经理的考核指标包括主指标和辅助指标,其中主指标有:①回笼(销售回笼完成率),在考核中占40%的比重;②开单完成率,占30%。辅助指标有:①网点达标率,占10%;②渠道开发,占10%;③应收账款管理,占10%。同时设“雷区激励”,对员工完成不好的工作扣分,如库存管理扣5分、投诉累计扣5分、曝光累计扣5分、日常管理累计扣5分。另外还有分销、业务往来、价格管理等考核指标。案例2:出版社营销部的销售业绩考核①硬性指标:回款指标,在考核中占80%的比重;退货率指标,在考核中占10%的比重。②参考指标:发货码洋指标;平均在途账期指标;销售率指标;回款率指标。在销售人员业绩考核指标设计中明确了综合考评的原则后,如何设计销售提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系方案设计的主要难点之一。本文针对出版社提出了几种方案,并对每种方案的优缺点进行了简单分析,以期能为其他企业设计销售激励方案提供借鉴。二、出版社销售人员销售提成激励方案在薪酬体系中,销售人员的总收入将由原来的“固定工资+销售提成”重新切分为“固定岗位工资+绩效工资+销售提成”,因此在新的薪酬体系中,“销售提成”占销售人员总收入的比例将要有所下降。为了能使有限的奖金对销售人员产生足够的、有效的激励作用,本文提出了几种不同的方案,希望能找到相对满意的方案。 1 销售提成激励方案一:完成任务后提成比例增大方案一可以用图1表示。可以看到,在完成的销售额没有超过目标值时,实际完成销售额的n%为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时,超过的部分按比例6%计提,其中6值大于α值。此方案是出版社普遍采用的方法,其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额。对于提成总奖金过大的风险,有效的做法是设置每位销售人员的销售提成上限,对销售提成