客户异议处理与二次销售-张垚老师-n.doc

文档介绍：《客户异议处理与二次销售》
课程背景:
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解客户的异议,每化解一个异议,就摒除您与客户一个障碍,您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理,会为二次销售带来绝佳的市场机会
课程时间:1天
课程大纲:
第一部分:客户异议的含义
何为客户异议?
异议的种类
异议产生的原因
第二部分:处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
第三部分:客户异议处理技巧
缓解法
补偿法
询问法
“是的……如果”法
直接反驳法
第四部分:客户异议处理与“二次销售”
客户异议处理带来二次销售机会
二次销售与企业利润
二次销售的种类
二次销售的客户分析
第五部分:二次销售的来源
通过异议处理开展二次销售
通过售后服务完成二次销售
通过新品培训完成二次销售
通过项目未完成部分开展二次销售
通过升级服务完成二次销售
第六部分:二次销售的成功的关键
从客户角度想问题
合适的场所的选择
善用上游资源