文档介绍：江西财经大学
硕士学位论文
关系营销导向对渠道冲突的影响研究
姓名:甘小东
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:景进安
20091201
摘要个性化。面对这种环境的改变,大多企业已不再仅仅关注产品质量,还日益重视如何提升自己的营销能力。而营销渠道作为整合营销策略的重要组成部分,如今在市场竞争中发挥着越来越大的作用,并且日益成为企业获得竞争优势的重要基础。基于此,许多企业也都在尽力建立和维护一个稳健而高效的营销渠道系统并把它作为自身的一种战略资源,以便应对市场上的各种竞争。随着营销渠道系统的建立,渠道成员之间的冲突也逐渐多了起来,而且在目前已演变为一种比较普遍的现象。而这有悖于企业建立渠道系统的初衷。为此,如何减少和降低渠道冲系营销导向对渠道冲突的影响,以此作为对如何处理渠道冲突的一种思考。首先,统计软件对数据进行一定的分析,主要包括描述性统计分析、信度和效度分析、时还分析出渠道成员之间的结构冲突对在合作过程中出现的态度冲突具有较强的正向影响。最终,本文对研究结果进行了总结并提出研究结论,同时还据此提由于各种原因,当前的市场竞争日益激烈,并且消费者的需求日益多样化和突,增强渠道合作关系以及适当控制渠道运作己成为一个关注和研究的热点。本文就是从这点出发并基于渠道冲突理论和关系营销理论,探讨了企业的关本文在回顾国内外学者相关研究的基础上,构建初步的理论模型和提出相应的理论假设。然后设计问卷并进行调查,对所搜集的样本数据整理。最后运用相应的因子分析和结构方程模型分析等。通过因子分析对关系营销导向提取互信、沟通和理解三个因子,而渠道冲突提取结构冲突和态度冲突两个因子。本文通过结构方程模型分析,得出企业的关系营销导向对渠道冲突具有显著的负向影响。这具体表现在关系营销导向的三个维度即互信、沟通和理解对态度冲突均具有显著的负向影响,同时互信对结构冲突的负向影响也得到了检验。同出了一些相应的经营策略以此来缓和渠道冲突,并且对今后相关的研究指出了某些展望。关键词:营销渠道渠道冲突关系营销导向经营策略
锄,蚴瓼,,.,琺.,.痠...,瑃,,....
篗.,
繇强新签名放陬咝.≮·繇世幺嘞刊关于论文使用授权的说明独创性声明使用过的材料。与我一同。工作的同志对本研究所做的任何贡献均本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果,,使用学位论文的规定,即:学校有权保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部分谌荩梢圆捎糜坝⑺跤或其他复制手段保存论文。C艿穆畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑
髀研究背景场营销渠道的稳健与否已经成为企业运营成败的关键因素。如今生产企业关注的营销渠道是企业整个营销策略组合当中一个十分重要的因素。尤其是在当前低成本、削减库存和价格优势等。拥有高效的渠道系统,可以从侧面体现企业整然会存在冲突,而不管是哪种冲突。为此有研究者认为渠道合作和冲突就像一个硬币的两面,不可分割。近几年接连出现的厂商之间利益分歧事件,表明着渠道施就必然会受到影响,甚至不得不终止。这就严重地削弱了企业的综合竞争实力。但目前仍然有许多企业依旧在使用传统的营销渠道,或者对渠道的变革未能跟上时代的步伐。而这些渠道在整体效益方面的劣势日益显现出来,并且由此而产生销售方式;顾客对单一产品的忠诚度迸一步降低,他们的偏好转移加速,为此企业面临顾客背离的风险增加。面对这一变化,不同的渠道成员可能采取不同的应目前随着经济全球化、网络技术的发展和运用以及市场竞争的日益激烈,市焦点不再仅仅是生产更好的产品,还在于营销能力的提升。而营销渠道又是其中一个十分重要的策略部分。面对日益同质化的产品、相差无几的价格和缺乏新意的促销,企业则可通过变革营销渠道模式、降低渠道损耗来降低成本,获得效益的提高。产品同质化、竞争异常激烈的市场环境下,营销渠道更是成为企业的一种战略资源。在渠道上赢得的优势,企业可以很显著地从其他营销策略中收到成效,如降体竞争力的提升。而如今,“渠道为王睦砟詈艽蟪潭壬嫌跋熳牌笠档木>策。同样,建立和维持通畅高效的营销渠道系统,已经成为企业获得可持续竞争优势的源泉之一。随之而来的是,营销渠道的规划和控制在企业整个营销策略组合中的地位越来越重要。而理想的渠道系统的建立和维持需要整个渠道成员的相互配合。成员之间相互配合意味着双方要理解对方的策略,协商共同的长远利益等。可有合作,就必冲突日益普遍和严重的趋势。渠道冲突不能得到解决,企业的整个营销策略的实当前,我国经济处在