文档介绍：大连理工大学
硕士学位论文
渠道成员间关系层市场导向的影响因素研究
姓名:李诺
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:曲洪敏
20091219
摘要在营销渠道中,制造商除了利用公司内部人员收集市场信息外还依赖分销商,这是由于分销商在市场第一线,每天接触大量的顾客和竞争对手的产品,因此,分销商在制造商市场信息获取方面承担着重要的角色。然而现有市场导向文献只是从制造商公司内部的角度进行研究,即市场导向行为中涉及的信息的收集、传播和响应是在公司内部进行的。本论文将企业内部市场导向扩展到渠道情形中,从交互作用的角度界定渠道成员间关系层市场导向。其中,分销商关系层市场导向指分销商将收集的市场信息向制造商传播;制造商关系层市场导向指制造商对分销商传播的市场信息的响应。但是,由于分销商往往不会主动地向制造商传播市场信息。因此,本论文引入关系营销理论,研究制造商关系营销投资开发分销商关系层市场导向,并构建了论文完整的研究概念模型。接着遵循实证研究方法,生成并修正了调查量表,进行调研设计和数据收集,最后对数据进行回归分析,验证了部分假设。实证结果表明制造商关系营销投资能激发分销商实施关系层市场导向,并且环境动态性越高,他们之间的正向关系越强;实证结果没有发现环境多样性的调节作用;同样制造商专用交易投资也促进分销商关系层市场导向;分销商长期导向对分销商关系层市场导向有显著的正向影响:当分销商与制造商同时实施关系层市场导向时,他们对制造商产品创新绩效会产生一个综合的正向的影响效果;实证结果没有发现分销商依赖性对分销商关系层市场导向的影响;论文不但丰富了市场导向理论,还架起了市场导向理论与关系营销理论之问的桥梁。关键词:营销渠道;关系营销投资;关系层市场导向;产品创新大连理工大学硕士学位论文
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碌盎最覆阃怒依印佝棚辱;响味研密盔盗日期:垒型年—竺月萌大连理工大学学位论文独创性声明作者郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。尽我所知,除文中已经注明引用内容和致谢的地方外,本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果,也不包含其他已申请学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。若有不实之处,本人愿意承担相关法律责任。学位论文题目:作者签名:
学位论文题目:盗垫堡垒圆奎塑鲤鱼垒塑璺逊递辍X碓耲堕日盔盏驸朔日期:慷週年—生月』兰日大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定,在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学,允许论文被查阅和借阅。学校有论又工作田妒班尸锸舸绱箦寐裆洗笞郑呒坡塾轴绮殇徒鑜蒯。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,.可以采用影印、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。作者签名:导师签名:日期:大连理工大学硕士学位论文
髀问题的提出创新型企业需要不断地收集市场信息,并将市场信息转化成满足顾客需求的产品,而企业信息的获取除了依赖于公司内部销售人员外,还依赖分销商,这是由于分销商在市场第一线,每天接触大量的顾客和竞争对手的产品,冈此,分销商在企、,市场信息获取方面承担着重要的角色【啤@纾丝投阅局氏丛枧璧男枨笤谥泄媳狈绞谐∩洗嬖很大的差异,南方人将这种木质澡盆看作是一个简单的洗澡工具,而北方人却将其看作是一种家庭装饰品,因此,对木盆有很高的品质以及样式上的要求,包括木盆周边要有一定的装饰性等。那么,对于南方生产商来说,北方顾客需求的信息就是通过北方经销然而,在现有市场导向理论研究中,市场信息的三个组成部分即信息的收集、传播和响应主要是从一个公司角度特别是从制造商角度进行了研究,表现为制造商通过内部人员来收集市场信息,并在企业各部门之间传播市场信息,最后对市场信息做出响应【,而忽略了分销商在市场信息收集和传播过程中的作用。因此,本论文为了弥补市场导向理论研究的不足,在营销渠道情境中对市场导向进行研究。首先,论文将市场导向的三个组成部分即市场信息的收集、传播和响应,从渠道成员间关系交互作用的角度进行了重新界定。为了与企业内部市场导向相区别;将渠道成员间关系交互作用的市场导向称为关系层市场导向。其中,分销商关系层市场导向就是指分销商将收集的市场信息向制造商传播,而制造商关系层市场导向就是指制造商对分其次,论文研究制造商如何开发分销商关系层市场导向。由于制造商与分销商是相互独立的组织,有着各自独立的利益,并且大多数分销商可能同时销售几个制造商的产品,以及面临一些资源的约束缡奔洹⒒岢杀镜鹊】