文档介绍：银行从业公司信贷第二章公司信贷营销
银行从业
公司信贷
精讲班
主讲老师:阎敏
第二章公司信贷营销
前言:本章的内容结构及考点分布
本章共分三节内容,分别为目标市场分析、营销策略和营销7>管理。其中第一、二节为重点节;第三节的考点相1>对较少。
本章属于信贷管理的实务性内容,涉及公司信贷营销的相关知识,包括信贷营销的内容、种类、方法、特征、原则、步骤、形式和策略等。
第二章公司信贷营销
上述知识点均是本章的重要命题点;有关特殊名词概念(如市场细分、目标市场、产品组合、营销渠道、营销组织等)的含义亦应准确把握和理解;另外,有关市场细分的结构吸引力分析、主导式定位、识别重要属性、产品组合策略的形式,包括全线全面型、市场专业型、产品线专业型等;产品组合的方式,包括产品组合的宽度、产品组合的深度、产品组合的关联性等均属于难点内容,亦应认真理解和准确把握。
第二章公司信贷营销
本章复忆,准确把握重要问题的要点,深入理解和熟记重点和难点内容。
第二章公司信贷营销
第一节目标市场分析
1 . 1 市场环境分析
银行在进行市场营销活动前的第一步应是对公司信贷市场环境进行充分的调查和分析。市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境两大方面。
1、外部环境分析
公司信贷的外部环境又包括宏观环境和微观环境两个方面其中,宏观环境主要包括:
①经济与技术环境。主要指国内外经济形势,如经济增长速度、循环周期、市场前景、物价水平、投资意向、消费潮流、进出口贸易、外汇汇率、资本移动和企业组织等;政府各项经济政策,如财政政策、税收政策、产业政策和外汇政策等;技术变革和应用状况,如通讯、电子计算机产业和国际互联网的发展等。
第一节目标市场分析
②政治与法律环境。主要指政治安定程度、政治对经济的影响程度、政体的换届选举、政府的施政纲领、各级政府机构的运行程序、政府官员的办事作风、社会集团或群体利益矛盾的协调方式、法律建设、具体法律规范及其司法程序等。
③社会与文化环境。主要指信贷客户的分布与构成、购买金融商品的模式与习惯、劳动力的结构与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等
第一节目标市场分析
公司信贷营销外部环境的微观环境主要包括:
①信贷资金的供给状况。主要指贷款银行吸收存款的多少;
②信贷资金的需求状况。主要指信贷客户的贷款需求,又包括三种:已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
第一节目标市场分析
③银行同业的竞争状况。又包括当前的竞争和潜在的竞争。
对当前的竞争主要分析竞争对手的市场定位、竞争能力、经营目标、营销策略;
对潜在的竞争主要分析预测未来进入市场者的数量和规模、市场的大小、竞争对手能力、定位及策略。
第一节目标市场分析
2、市场营销的内部环境分析
银行市场营销的内部环境分析主要包括三部分:战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。
( 1 ) 战略目标分析。主要指银行在一定时期内经营活动的努力方向和所要达到的经营目标。分析战略目标的根本目的在于保证银行的营销策略能够良好地服务于战略目标,以免出现不必要的偏差甚至错误。
第一节目标市场分析
( 2 ) 银行内部资源分析。银行内部资源分析涉及以下主要内容:
①4>人力资源。主要指银行职员的数量、质量、稳定性、组织协同性等;
②财务实力。主要指银行的资本、资金、费用等;
③物质支持。主要指银行的各种物质资产;
④技术资源。主要指银行的新产品研发水平;
⑤资讯资源。主要指银行内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力。
第一节目标市场分析
(3)银行自身实力分析。主要包括如下内容:
①银行的经营能力。主要包括对金融业务的处理能力、应变能力、对5>资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形势变化的应变能力等;
②银行的商誉。包括品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等;
③银行的资本实力。包括现有资本和资金及将能融通补充的资本和资金;
④政府支持程度。
第一节目标市场分析
3、市场环境分析的基本方法
银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中:
S(Strength)表示优势;
W(Weak)表示劣势;
O(Opportunity)表示机遇;
T(Threat)表示威胁。
SWOT分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析,并结合机遇与威胁的可能性和重要性,制定出切合本银行实际的经营目标和战略。
第一节目标市场分析
例题:信贷资金的供求状况属于影响银行信贷市场营销的( )因素(2009年真题)
A、经济技术环境 B、微观环境
C、宏观环境 D、社会与文化环境
解析: 因为影响银行营销决