文档介绍：湖南大学
硕士学位论文
铁通湖南分公司市场营销策略研究
姓名:邱宏
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:祁顺生
20071101
工商管理硕士学位论文
摘要
市场营销策略是企业总体发展战略实施的关键。我国电信业虽然以其自身特
点在 20 世纪 90 年代呈现了快速发展的态势,但从 90 年代末开始,发展势头明显
减缓。这表明:中国电信业已告别以用户拉动增长的时代,转而进入依靠营销策
略性业务来实现持续发展的时期。铁通湖南分公司作为新的电信运营企业,要想
在激烈的市场竞争中求得生存,并迅速扩大市场份额,提高企业竞争力,必需制
定出适合企业自身特点和市场环境的市场营销策略。
本文首先站在铁通湖南分公司的角度,对企业所面临的市场环境、竞争形势
和现状进行了详实的分析与研究。从铁通湖南分公司的电信市场的基础资料入手,
进行深入的调查研究、数据整理、统计分析,同时通过文献探究,建立理论模型,
结合铁通湖南分公司电信市场现状,运用 SWOT 方法,分析企业的竞争优势和劣
势,面临的市场机遇和威胁。然后,对铁通湖南分公司的营销市场进行细分和目
标定位,并从不同角度提出具体的市场营销策略。重点以 4P 理论为基础,论述
公司的市场营销组合策略,针对不同业务提出产品差异化策略;针对政府定价体
系提出建立顾客价值让渡系统、实行差别定价和价格竞争策略等。最后,为确保
市场营销策略的实现,根据铁通湖南分公司的实际,围绕市场营销支撑体系和管
理体系提出铁通湖南分公司市场营销策略的实施内容和保障措施。
本文研究结论,能够为铁通湖南分公司市场营销策略提供有效的参考理论和
研究思路,对企业制定市场营销策略具有现实的指导意义。

关键词:电信市场;铁通湖南分公司;4P 理论;营销策略
II
铁通湖南分公司市场营销策略研究
Abstract
The market marketing strategy is the key point of achieving the enterprises’
overall developing strategy. Although Chinese munication industry has
presented a fast development tendency in 90's in 20 centuries with its characteristics,
the development inclination has slowed down obviously since the end of 90's. It
indicates that the Chinese munication has took leave the ages of growing by
customer’s pulling, and entered to an age of sustainable development depending on
the marketing strategic business. Hunan Branch, China Tietong, as a new
munication business enterprise, it’s especially important to draw up a market
marketing strategy which is in keeping with business enterprise itself characteristics
and the market environment to face to the topic of how to exist in the vehemence
competition of the market, expand the quotient speedy, and improve petition
ability of enterprise.
First, this paper analyzed and studied the facing market environment,
competitive situation and status quo through point of view of Hunan Branch, China
Tietong, Based on the market information, in-depth investigation and
research, data processing and statistic