文档介绍：2011年11月15日贵州遵义保利·未来城市开篇营销总结
保利·未来城市开篇营销总结
保利贵州营销中心
20111>.
写在前面的话
没有传奇、没有历史,
只有事实。
不说业绩,
不回避质疑,
不讲感谢的话,
做专业的,只讲营销的事。
CHAPTER 1
战略审视
当所有人都疯狂的时候,事情变得可怕。
成交价格:1-6月两城区(红花岗、汇川)住宅类平均销售价格为9>3700多元,比去年同期分别增长10%左右;
成交情况:,%,成交面积108万方,比上年同期增长10%;
遵义年成交200万方,我们3个月要买50多万方;年成交不到70亿,我们要买20亿;
遵义是怎样个市场?
遵义的老城是脏乱差,要发展200万人口的城市,其他却没有空间,
那就往南部去。
南部新城是怎样的区域?
刚刚开始,只有广袤无垠的土地和无限的梦想------
保利第一个拓荒者;
我们是怎样个项目?
1500万方,每年100万方,要干15年!
首批次,400万方,最快5年。
吾生有涯,而项目无涯,以有崖侍无涯,怠矣。
那目标就很简单:
当年拿地、当年开工、当年销售
9月底取得预售许可
3个月完成20亿销售
项目占地:1988亩(一批次);
综合容积率:;
建筑面积:;
物业形态:住宅、商业、办公、温泉、酒店
累计开工:;
尽管体量太大、容量太小;
尽管未知区域的不可预知性;
尽管是一群外来的和尚;
但保利贵州5周年了,总改有点大事发生。
这样才对得起过去的5年啊,
那就:人有多大胆,地有多大产吧!
转在遵义的大街小巷,
信心只来源于:
“遵义太需要重新开始了!——基础很好,环境很差;
“遵义人太需要好房子了”——仅此而已。
其实心里没底,只有一种直觉:这事能干。
然后,深圳来的、成都来的、南京来的、重庆来的越来越多的人都相信了-----
遵义给了我们一次历史性机遇,
终于可以玩大了。
一定是强势品牌统领
保利在贵州6年最自豪的就是把保利做成了一块金字招牌
其他企业没法比,
我是央企第一品牌,是人民的队伍,
脸上一直刻着“正、信”二字
做功课:
大盘运作模式分析
2010年的太原星河湾开盘40亿
中天会展城、花果园、世纪城
走访、请吃饭,搜集素材--------
一定是大盘倾销的模式
倾销并不代表低价,代表量的突破,也只有如此这个项目才能不断存续下去。
强势品牌统领+大盘倾销相结合的战略模式
项目的战略就决定了营销战略
CHAPTER 2
战术制定
术者,因时因势善变也。
拉队伍
明确了思路
都是老相好
两家业内知名的“新”公司,
张建军西南代理第一人,
杨虎龙湖精锐
贾总戏称: “背大刀,穿草鞋,跟着保利闹革命的”——洪湖赤卫队
另外,杨笑天这几年把帮保利把贵阳忽悠的很到位,遵义这事也非得他做。
营销指挥体系的建立
总指挥:贾洪
销售组:赵沿海、王伟、林寿盛
推广组:李波、罗俊、张枫林
活动组:黄媛媛
顾问组:杨啸天、
张建军、杨虎、梁继东
未来突击队
一个总部
三个作战部队
现场销售组
区县拓展组
市区巡展组
推广组
活动组
销售接待2-4组
销控组
数据/签约组
广告执行组
新闻媒体组
物料组
品牌活动组
保利会会员管理组
巡展1组
巡展2组
拓展1组
拓展2组
销售支持组
销售策略
现场筹备组
2人为一组
5-8人为一作战班
12-16人为一作战排
甲乙方分开,甲方监督、支持;
100余人的作战部队
第一次,大兵团打歼灭战
第一次,引入双代理制
狼不愿意动,是因为羊多了,竞合机制。
正如“孟良崮”战役,百万军中取上将首级。
销售:非常规
销售策略重心
全渠道营销,抓住遵义之前没有好房子的机会,调动每个消费者,激发市民购房热情。
结合遵义规划,打造南部新城概念,把项目、区域发展和城市未来连结在一起。
解决市场容量
解决区位认知问题
多渠道积客,多手段的快速洗客,迅速引爆!
旗帜
有了队伍
要名正言顺。正如宋江的”替天行道“
正
保利的“正”,不仅是根正苗红的中央背景和堂堂王师的国家实力,
正,更是一种“以国家使命为已任,以国家利益为荣誉”的企业凛然正气。
保利文化与遵义文化有着先天的共鸣,和共同的沟通语言。
企业背景(几大产业之于国家的战略意义)
企业与共和国历史的渊源(遵义会议参加者的后人)
企业重视和国家关怀(企业高层领导,国家领导人来访)
信
信者,诚也。定身以行事,专一而