文档介绍：TJ-YX-ZY003销售重点环节管理指引
工程付款管理流程编号:
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流程手册支持文件
编号:TJ-YX-ZY003
版本:11>.0
销售重点环节管理指引
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目标:
规范公司项目销售管理过程,控制重点环节工作质量,提升销售执行力。
适用范围:
适用于天景公司房地产项目营销过程管理。
术语和定义:
重点环节:指房地产项目销售过程中的13个重要环节,包括:项目前期市场调研、项目定位、编制项目销售指导书、选择广告公司、编制《项目营销策划方案》、编制《项目营销计划》、编制《开盘前产品/宣传导入计划》、开盘准备、开盘总结和下阶段策略调整、编制日常销售报表、阶段销售检讨和下阶段策略调整、编制《尾盘销售计划》、编制《项目销售总结》。
销售重点环节管理:指由营销部主导,相关责任部门参加,营销部分管领导指导,通过加强对房地产项目销售过程中关键环节的专业指引和规范操作,从而提高项目开发销售效果的过程。
部门职责:
营销部:负责主持销售重点环节工作的执行,制定并根据实际情况调整项目销售重点环节管理时间表;
相关责任部门:协助营销部,参与部分销售重点环节工作。
作业内容:
活动
详细内容
负责部门
协助部门
输出
项目前期市场调研
营销部负责进行项目前期市场调研,编制《项目前期市场调研综合报告》,报告包括但不限于以下内容:
重庆市房地产市场概况
项目所作区域房地产市场状况
竞争态势分析
市场需求和消费行为分析
宗地周边环境概述及项目SWOT分析
市场调研结论及发展建议
营销部
客户服务部、物业管理公司
《项目前期市场调研综合报告》
项目定位
营销部组织相关部门进行项目定位,编写《项目定位报告》和《项目定位细化报告》;
营销部
总经办(涉及商业物业时)、财务部、设计研发部、合同造价部、客户服务部、物业管理公司
《项目定位报告》《项目定位细化报告》
编制《项目销售指导书》
营销部负责编制《项目销售指导书》,《项目销售指导书》包括但不限于以下内容:
确定项目销售总体目标和分期销售目标
分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额和销售利润加以体现
营销费用初步预算
根据拟定销售均价和销售总额,结合市场常规比例,提出项目营销费用初步预算;
确定首期入市时间和示范区要求
结合项目开发进度、市场竞争状况和市场销售经验确定首期入市时间;
根据销售需要确定开盘时示范区要求,如:销售示范区、展示示范单位、销售接待厅、销售通道的完成要求等
结合项目销售进度和目标确定各关键销售节点的完成时间表,以保证项目销售工作的顺利进行。具体包括以下11个节点:
选择广告公司
新公司集团品牌导入
项目推广主题和方向
项目销售/营销计划
开盘前产品/宣传导入
开盘准备工作
开盘总结和下阶段策略调整
日常销售报表
销售检讨和下阶段策略调整
尾盘销售计划
项目销售总结
明确项目销售方式
确定选择销售代理公司完全代理销售还是发展商组建项目销售小组销售,抑或发展商和代理商联合销售等
营销部
财务部、设计研发部、合同造价部、材料设备部、客户服务部、物业管理公司
《项目销售指导书》
选择广告公司
在明确项目销售目标的基础上,根据项目定位成果和项目设计陈述,编写《广告任务书》,《广告任务书》由提案评审会进行提案评审;
通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标,并上报备案;
广告回标之后,组织有公司总经理参与的广告公司评审会,选择其中最佳一方,并形成会议决议,并上报备案;
营销部
总经办(涉及商业物业时)
《广告公司定标总结》
编制《项目营销策划方案》
营销部负责编制《项目营销策划方案》,《项目营销策划方案》包括但不限于以下内容:
市场调研及产品研究 ??
竞争项目调研
目标顾客消费心理及行为分析
产品研究
市场发展趋势及重大政策性调整分析
项目SWOT分析
项目卖点整理
项目推广主题和策略
项目案名、LOG