文档介绍：房地产销售回款培训
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊
宝刀屠龙
号令天下
莫敢不从
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换1>.
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
。
。
,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
经销商:
.
,但不想占用资金.
,以达到其它目的.
.
,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
四种态度
0 回款重要性
销货重要性
销货主导型
战略导向型
消极导向型
回款主导型
消极导向型
在某些时候,代理商可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取,我们必须认真分析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中,重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度,即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并通盘进行考虑。
显然,此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行
现款现货
的原则
如何做好回款工作?
。
。
3. 提高对经销商的服务质量。
。
5. 回款工作制度化。
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。
这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,让步步高成为畅销的强势品牌。
把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货,他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。
有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿意去承担现款投资的风险。
步步高的产品好销,销得快,周转快,利润自然就多。
步步高的广告支持火力大。
步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。
努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度,将呆债的损失