文档介绍：日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系
日化产品KA卖场的陈列作业与客情关系
中国营销传播网, 2008-08-12, 作者: 王伟, 访问人数: 789
KA卖场是很多经营日化产品的企业“永远的痛”。操作KA这些大卖是有很多的销量甚至能够在市场份额上见端详,可是实践中更多的情况是在账面上“祖国江山一片红”;不做吧,销量必然下降虽然会减少亏损但是业绩不好看,只能是“硬着头皮往里冲”。
“陈列、促销员、促销活动”这三个要素决定着操作KA卖场产品销量的高低。只有让消费人群“看得到”产品的存在,也才可能由促销员试图使消费者“站得住”,进而增加了“买得走”的可能性。在中国From EMKT3>这个大环境,做事情很多时候都是“功夫在诗外”的。不过前提是你要知道应当怎样把事情做好,解决日化产品KA卖场的陈列问题就是既要让消费人群“看得到”产品、还要“看着好”。
(一)常规货架陈列执行标准
货架陈列是KA卖场中最常见、最基础的陈列形式,从同一品牌或同类产品整体陈列看,主要是横向或纵向即方形或条形陈列展示形式;从本质上将需要着重“整体性、突出性、档次性”。
1、陈列整体性。谈陈列,前提是同一品牌整体陈列,既然是货架上的陈列就不能比拟化妆品专柜(贴柜)的陈列形象了,但是我们追求的依然是货架上的品牌“专柜”形式。在一些不是很强势的KA卖场中,通过我们的争取、通过我们的协调是完全可能实现在货架上的品牌整体陈列。
盘点我们产品的外观颜色、包装形状、产品类别,将同类包装相近的产品以深浅颜色交叉排列的形式进行陈列,单品陈列面不得少于主要竞品的单品陈列数;将关联性搭配销售的产品进行连贯陈列,可以是横向延续的陈列,也可以是纵向切割的上下陈列;,并以主陈列品为中心展开产品的整体陈列;在陈列基本稳定后需要考察陈列展示效果的和谐度,也就是看着舒服不舒服,产品的取放是否便利,整体陈列的品牌和季节性产品的有效展示效果如何并做适当调整。因为随着KA卖场开店的数量在增长,各门店基本固定了受众人群,为了将陈列产品给消费人群保持一定的新鲜感,需要每个月为周期适当调整产品的整体陈列,配合促销活动和季节性产品销售的需要。
2、产品突出展示性。原则上店内特价产品、绑赠的产品都要进行货架上的有效提示、及时更换不同颜色价签或张贴店内POP;利用产品包装的颜色差即颜色亮度的区分适当搭配,将季节性产品、主推产品摆放到整体陈列的中心位置,便于消费人群的关注和促销人员的介绍。
3、档次性氛围的营造。日化产品就是物美价廉的产品这是大多数人的心理定位,需要我们来满足,但是中国人的虚荣心的存在又促使我们必须关注。无论是要求陈列的整体性还是有效突出展示都是为了给消费人群一种花钱“值”的感觉和暗示。同时,正因为我们的陈列感强才告诉消费者,竞品的产品不如我们。
从细节入手,保持产品包装的整洁、做到无破损陈列,包装签全部正面陈列,及时整理凌乱的货架产品摆放、赠品捆绑至统一位置胶带尽量少覆盖包装字体、促销员介绍产品的术语组合等等。
(二)形象陈列的执行标准
形象陈列包括形象地堆成列、端头货架陈列、花车陈列等等形式的促销陈列,唯一的陈列诉求就是配合特价买赠活动大幅提高单品或者系列产品的销量。追求促销陈列的“气势性、新颖性、