文档介绍：●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介
刊载和传递信息的渠道。
●非正式渠道：通过组织之间人与人之间
的私人关系而获得信息的渠道。
(一 ) 谈判信息收集渠道方法
2020/12/25
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商务谈判方案的准备培训课件专业版
1、什么是市场调查
2、市场调查类型
3、市场调研常用方法
4、市场调研步骤
市场调研法
市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。
(二) 商务谈判信息收集常用方法
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序号
分类标准
分类类型
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按调查问题性质
探索性调查、描述性调查、因果性调查
2
按调查对象范围
全面调查、非全面调查
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按调查时间
定期调查、不定期调查
4
按获取资料方法
间接调查、直接调查
市场调查类型
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序号
分类标准
主要内容
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文案调查法
间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法
2
实地调查法
直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法
3
网上调查法
利用网络了解、收集资料方法
4
购买法
从市调公司购买取得信息方法
5
专家顾问法
借用“外脑”聘请专家进行调查方法
商务谈判常用调查方法
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宏观信息
微观信息
政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。
谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。
(三) 商务谈判调查内容及分析
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谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手
期限，出席代表。
实力、资信
需求、诚意?
谈判对手
谈判期限?
谈判代表?
谈判对手调查内容及分析
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商务谈判方案的准备培训课件专业版
1）商务谈判人员准备
2）谈判的主题
3）谈判的目标
4）谈判的议程
5）商务谈判策略
6）地点选择、时间与环境准备
7）交易条件或合同条款
8）可替代方案
(四) 商务谈判方案内容
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（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人
员，由4-8人组成。
（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成。
1）谈判人员准备
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谈判主题：此次谈判所要解决的问
题和要达到的目的。
2）商务谈判主题
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最高目标
可接受目标
必须达到目标
3）谈判的目标
对方？
我方？
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