文档介绍：目录
商务谈判的组织准备
第一节
谈判信息调查
第二节
商务谈判计划与目标的制定
第三节
商务谈判的场景布置
第四节
商务谈判的准备阶段专业版
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第一节商务谈判的组织准备
一般来说，商务谈判是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。商务谈判组织放大了个人力量，并形成一种崭新的力量，与个体的力量相比有着本质的区别。它是组织的真题效应，并依附于组织的存在。
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一、谈判组织的构成原则
构成原则
结构原则
需要原则
知识互补、性
格协调原则
如果谈判小组成员在两人以上，就涉及谈判小组成员的选拔
与配备问题，一个结构合理、素质过硬、知识全面、配合默
契、行动有力的谈判队伍是谈判取得成功的关键。谈判组织
的构成原则有以下三点：
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谈判小组人员层次的构成，将因谈判项目的难易、大小而定。

谈判小组的构成规模目前没有统一的规定。现代管理理论认为，
在复杂的环境中，管理的幅度不宜过宽。要完成谈判全过程以
及更好地发挥各类谈判人员的作用并及时处理谈判中的意外情
况，有时需要调整和更换谈判人员。
、性格协调原则
知识互补包括两方面：一是谈判人员具备专长知识，都
是处理不同问题的专家，在知识方面行程补充，形成整体
优势。谈判人员的性格也要相互协调，并将不同性格的人
的优势充分发挥出来，弥补各自的不足，发挥队伍的整体
优势。
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二、谈判人员的选择
谈判不但要求参与谈判的个体要有良好的心理、专业技术等方
面的素质，还要具备坚定的政治思想素质、杰出的能力素质和
健康的身体素质。
在一般的商务谈判中，所需的知识大体可以概括为以下四个
方面：第一是有关技术方面的知识；第二是有关价格、支付、交货
条件等商务方面的知识；第三是有关合同条款涉及法律方面的
知识；第四是语言翻译方面的知识。
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其相应的基本职能
监督谈判程序；
掌握谈判进程；
听取专业人员的建议和说明；
协调谈判成员的意见；
决定谈判过程中的重要事项；
代表单位签约和向上级汇报谈判工作。
在一般的商务谈判中，
所需的知识大体可以概括为
以下四个方面：第一是有关技
术方面的知识；第二是有关
价格、支付、交货条件等商务
方面的知识；第三是有关合同
条款涉及法律方面的知识；
第四是语言翻译方面的
知识。

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由熟悉商业贸易****惯、
市场价格行情的人员担任。
其相应的基本职能
配合首席谈判代表进行合同条款和合同价格条件等方面的谈判；
拟定合同文本；
进行有关商务事宜的对外联络工作。

由熟悉生产技术、产品标准
和相关技术发展动态的工程
技术人员担任。
其相应的基本职能
他们在谈判中配合首席谈判代表进行有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等方面问题的谈判，也可以为商务谈判中价格决策作技术顾问。
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由熟悉财务会计知识和
金融知识、具有较强的
财务核算能力的财
会人员担任。
其相应的基本职能
负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。
翻译人员一般由精通外语、
了解业务的专职或兼职翻译
担任。
其相应的基本职能
一方面，他们可以起到沟通双方意图的作用，翻译人员的水平将直接影响谈判双方的有效沟通和磋商；另一方面，翻译人员还可以在谈判中配合首席谈判代表执行有效的谈判战术。
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三、谈判组织的管理
（一）谈判首席代表对谈判组织的直接管理
谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面：
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。
（2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）主管己方谈判策略的实施，负责对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握以及决策的时机和决策的安排。
（5）负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。
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高层领导对谈判的宏观
管理体现在哪些方面？
（二）高层领导对谈判过程的宏观管理
宏