销售拒绝处理的技巧及话术.ppt

文档介绍：异议处理
拒绝处理 --理念篇
目录
拒绝的意义
拒绝处理的心态
拒绝处理的方法
如何减少拒绝
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一、拒绝的意义
异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为与过程。
异议无处不在
异议的两面性
异议是成交的障碍
异议是成交的必经之路
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成交总在五次拒绝后

全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
“褒贬是买主,喝彩是闲人”
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西
被拒绝的原因
基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。
产生异议的原因
因客户而产生
不信任(约占55%)
不需要(约占20%)
不了解商品特性及利益(约占10%)
安于现状、不急(约占10%)
其他借口(约占5%)
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