文档介绍：房地产冠军销售术
超级销售人员的十大基本要素
1、一表人才 建立个人魅力; 组织创新能力-----科学家的脑 为用户服务的热心-----艺术家的心 专业的技术能力-----工程师的手 行动能力------劳动者的脚
2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚 情绪同步-----合一架构法
3、三杯酒量(顾客的三种状态、倾听的技巧、营造轻松的环境、询问的方法)
4、四面埋伏(推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题)
5、五方交友(扩大你的生活圈子)
6、六角循序(视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯)
7、七术夸赞(人的需求分析、赞美他人的方法)
8、八会忽悠(提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己)
9、九要努力(成功是一种习惯、今天的态度,决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功)
10、十分忍耐(生活态度、生存技能、信息处理能力)
销售人员基本要求:
1、职业道德要求: 2、基本素质要求: 3、礼仪仪表要求: 4、专业知识要求: 5、心理素质要求:
6、服务规范要求:
销售人员基本要求
1、职业道德要求: a、销售人员必须"以客为尊",维护公司形象。 b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求: 较强的专业素质。 良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求: 男性皮鞋光亮,衣装整洁。 女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。 在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求 对公司要有全面的了解。 掌握房地产产业与常用术语。
掌握顾客的购买心理和特性。 了解市场营销的相关内容。
5、心理素质要求 有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。
6、服务规范要求 ⑴来电接待要求 ⑵来访接待要求 ⑶顾客回访要求
现场销售操作流程
前奏
成功寻找
潜在顾客
接触
初次会晤
探测
识别购买
影响力
成交
销售关系
的开始
顾客关系
管理
提案
销售谈判
策略与技巧
初次会晤
电话沟通
感同身受
建立关系
弄清原则
掌握策略
了解技巧
购买模式
寻找内应
定点超越
展示自我
了解重要性
处理异议
灵活使用
加深理解
掌握方法
确立信心
提高能力