文档介绍：1销售沟通十一讲讲课版
销售沟通十一讲
目录
沟通基本概念
销售沟通的重点
沟通的几个注意点
建立信任
沟通的定义
沟:水道
通:贯通、往来、通晓、通过、通知?? ?? ?? ?? ?? ??
沟通是一种信息的双向甚至多向的交流,将信息传送给对方,并期望得到对方作出相应反应效果的过程。
沟通分类
沟通
语言沟通
非语言沟通
口头沟通
书面沟通
肢体语言
行为语言
内部沟通
外部沟通
其他
大众传播
行销沟通
上行沟通
下行沟通
平行沟通
何谓理想的沟通
沟通高手自画像
错误观念
1、沟通不是太难的事,我们每天不是都在做沟通吗?
2、我告诉他了,所以,我已经和他沟通了。
3、只有当我想要沟通的时候,才会有沟通。
有效的沟通
沟通障碍
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过滤网
错误的领悟
没有听清楚
自己的见解
结果
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沟通的漏斗
我所知道的 100%
我所想说的 90%
我所说的 70%
他所想听的
他所听到的
他所理解的 40%
他所接受的
他所记住的 10%—30%
他人心中的“你”
客观的“你”
你心中的“你”
隐藏区
(Facade)
未知区
(Unknon)
盲点区
(Blind Spot)
己方
自己知道
自己不知道
别人知道
别人不知道
对方
反馈
暴露
沟通是双向的,您的窗户打开了吗?
开放区
(Arena)
揭示
反馈
沟通的陷阱
有效的肢体语言沟通视窗的运用技巧
他的信息他知道,别人也知道,这会给人什么样的感觉呢?善于交往的人、非常随和的人。这样的人容易赢得我们的信任,容易和他进行合作性的沟通。要想使你的公开区变大,就要多说,多询问,询问别人对你的意见和反馈。
这从另一个侧面告诉我们,多说、多问不仅是一种沟通技巧,同时也能赢得别人的信任。如果想赢得别人的信任,就要多说,同时要多提问,寻求相互的了解和信任,因为信任是沟通的基础,有了基础,就不难建设高楼大厦。
如果一个人的盲区最大,会是一个什么样的人?是一个不拘小节、夸夸其谈的人。他有很多不足之处,别人看的见,他却看不见。造成盲区太大的原因就是他说的太多,问的太少,他不去询问别人对他的反馈。所以在沟通中,你不仅要多说而且要多问,避免盲区过大的情况发生。
在公开区的运用技巧
在盲区的运用技巧
如果一个人的隐藏区最大,那么关于他的信息,别人都不知道,只有他一个人知道。这是一个内心封闭的人或者说是个很神秘的人。这样的人我们对他的信任度是很低的。如果与这样的人沟通,那么合作的态度就会少一些。因为他很神秘、很封闭,往往会引起我们的防范心理。
为什么造成他的隐藏区最大?是因为他问的多,说的少。他不擅长于主动告诉别人。
未知区大,就是关于他的信息,他和别人都不知道。这样的人,他不问别人对自己的了解,也不主动向别人介绍自己。封闭使他失去很多机会,能够胜任的工作可能就从身边悄悄溜走了。
在隐藏区的运用技巧
在未知区的运用技巧
沟通与销售沟通
沟通是个双向的过程,主要在于表达意见,了解对方想法,建立共同结论
销售沟通则更倾向于说服对方,让对方接受自己的观念。
态度四注意
态度影响态度
态度由你选择
态度可以改变
态度创造效益
有效沟通技巧
地点是否合适
环境是否不被干扰
Where
谁是你信息的接受对象
先获得接受者的注意
接受者的观念
接受者的需要
接受者的情绪
Who
简洁
强调要点
熟悉的语言
What
时间是否恰当
情绪是否稳定
When
电话
面谈
会议
信函
备忘录
How
具体内容确认
要点
需要注意的问题
有效发送信息的自我检查表
在产品推销过程中双方……
沟通的核心问题是:
“产品”到底对你(我)有什么用?!
买方
卖方
无论如何我要把商品买给你。
说成什么我也不上你的当。
在产品推销过程中……
做为营销员的你如何把你认为重要的事情,表达明白让别人接受,并产生购买欲望,是你坚持一惯的动作。
在产品推销过程中……
关注采取这样的动作:把我们所知道的、理解的有关产品的一切,讲给客户听,并期望她能听的懂、产生兴趣,花钱购买。
忽视了销售无形商品的前提——通过良好