文档介绍：销售沟通十一讲之如何提问
如何提问
目录
提问的作用
问题的分类
提问的技巧
提问的注意点
前言
一个会问问题的代理人才能在销售的过程中无往不利。
世界上最棒的推销员并不是在某一方面胜过别人好多倍,而是在好多地方胜过别人一点点。
我有三件法宝能够帮助我得到我所想要的:
第一:我是自己心灵的主人。
第二:我懂得问问题的技巧。
第三:我可以付诸大量的行动。
———马修*史维(世界一流销售教练)
销售中最重要的字就是“问”。
——博恩*崔西(世界一流效率提升大师)
必须学会问问题,这往往是销售最好的方法。
——亚伯拉罕(世界一流行销大师)
话术的确很重要,它可以使事情改变,可以使顾客自己说服自己
——金克拉(世界一流销售激励大师)
逆反作用
逆反作用是个人抵制、反推动或持反态度的本能反应
如:走进客户的房间:
A:微笑询问,“我选了一个好时间,对吗?”大多数的时候,客户都非常谨慎
B:试着反问,“我来得不是时候吧?”大多数的客户会邀请你进去,并同时说“不——”
有效提问
通过有效提问使我们获得更多的信息
问题本身的含义
基本问题
水面意义
深层意义
确认原因
备注
1、性别\姓名
(小名)
期许程度
投入程度
在询问家庭基本情况时交流并记录。
2、年龄
准备时间
准备多少
小:父母做主
大:子女做主
3、兴趣班
重视程度
专业方向
经济状况
为什么
4、家教
重视程度
专业方向
经济状况
为什么
5、学校
重视程度
期许高低
经济状况
为什么
6、职业期许(收入/强度/认同度)
子女的理想
父母的期望
引发其对高等教育
的重视
为什么
在策划子女教育时交流并记录
7、教育平台
本科?硕士?
…
学历越高,时间越长,
费用越大,准备越多。
为什么
假设:子女教育销售
问话的模式
1、请求型问话
学生有问题要问先举手(以示申请)
会议中与会者有事要问也要先举手;
在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为,但有事又必须要打断,这样只有先请求,希望自己的请求能得到获准。
2、一般性问话
随口交流
问题不重大
沟通场所的
规模小、人少
大家都明白问题的内容
为了互动而问话
3、特定式问话
指定回答问题的人
问你一个问题可以吗?
你可以告诉我为什么会是这样的吗?
你能对你的想法进行一下解释吗?
请你谈谈你的看法好吗?
4、封闭式问话
对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭,达到尽在掌握中的目的。
你告诉我,“他回答的对不对?”
你比较喜欢中餐还是西餐?
你好,下课后,我们交流一下好吗?
5、开放式问话
将问题问出来,大家都可以回答。
当然,这类问题的难度要小,大多数人都能回答的上来。
这些问题比较适合会议和培训,即能传播知识,又能调整过程的气氛。
6、导演式问话
设计一些大的问题,让对方要用很多话来回答。
将沟通的主动权交给对方,自己只需要少少问话,做一个听众。
你男朋友一定有很多的优点,才让你这么喜欢他
(我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时,总有说不完的话,说不尽的优点。)
给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗?
7、排它性问话
当问题出现很多头序,你无法很准确的进行分析和判断时,你可以采用排它性问话来排除其中的几项。
(数字游戏)
8、引导型的问题
汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好,那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”
9、反问型的问题
反问型的问题是让买方自己解释反对性的理由。
10、摘要型的问题
摘要型的问题就是根据顾客所讲的话,顾客所谈的事情,以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点,从中摘出一段来做问话的方式。也就是将你听到的内容作一摘要,以证实你真的了解顾客真正的需求。
摘要型的问题,一定要做到非常非常的准确而且重点,才能得到顾客的再次确认。
11、离题型的问题
离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题。比如对方问了你许多问题,你突然说了一句:“你吃晚餐了没有?”他突然被你打断了,我们叫打断思维连结。
12、引导性的问题
如果有人问你:“你是否也觉得干得不错?”你也许会感到这是一个圈套,因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。
问题手法虽然主观过头
但运用时却成效非凡
要求:当你对你的引导性问题
产生的效果了然于胸的时侯,你
可以提出你自己的引导性问题。
灯笼原理
以封闭式问题开始并识别现状
以开放式问题确认潜在客户的理想状态