文档介绍：“珍爱一生”目标市场及销售话术
“珍爱一生”
目标市场及销售话术
课程目标
通过对市场细分,分析客户需求,锁定目标市场,提高销售效率。
课程大纲
目标人群需求及特点
锁定目标客户
产品买点
销售话术
从产品本身所涉及的人群
有社保的人群
无社保的人群
凡6~50周岁符合我公
司可保条件的一切人群
在享有基础保障的同时,终身享有住院医疗补贴,因而提高了医疗费用的补偿额度,减少了自付比例。
终身享有住院补贴来获得收入补偿,因而减轻了医疗费用对生活的压力,提高了支付能力
目标人群需求分析
希望——
为一生的健康作医疗的储备
为晚年的尊严投资未来
为获得完善而充足的保障
为住院提供补贴
……
目标人群特点
有强烈的家庭责任感
有一定的持续交费能力
无社保或认为社保不足
对未来的健康风险有一定的认识
为一生的健康有预期的规划
重视自己的人身价值
……
课程大纲
目标人群需求及特点
锁定目标客户
产品买点
销售话术
我的客户在哪里?
改制单位的员工
对医疗保险感兴趣的人
对你认可度高的老客户
曾经多次接触却未投保的客户
还有……
年龄幼小的少年
收入中等的青年
未雨绸缪的壮年
上老下小的中年
收入减少的老年
……
课程大纲
目标人群需求及特点
锁定目标客户
产品买点
销售话术
产品特点
补充社保
珍爱一生
重大手术
百倍津贴
重症监护
双倍津贴
住院津贴
按天给付
一次核保
终身受益
医疗帐户
储蓄健康
两险兼备
六重呵护
生命保障
住院先付
人性设计
给付倍增
“珍爱一生”
产品买点
医疗帐户,储蓄健康。
相当于建立了终身的医疗基金,余额还可作为身故保险金留给受益人。是一份终身的健康储蓄帐户。
一次核保,终身受益。
解除了客户投保短期险后因身体或年龄原因不能续保的后顾之忧。
两险兼备,六重呵护。
涵盖了住院、康复、重症、护理、重大手术及死亡六大给付项目。
产品买点
生命保障,住院先付。
该产品是一个非消耗性的住院补贴终身保险,对于不习惯购买短期型保险的客户尤其重要,不会白花每一分钱。和纯死亡险相比,能够在生存时因住院给付津贴而提前获得部分保险金。
人性设计,给付倍增。
为65岁后的老人提供康复和护理费用,体现人性化关怀。
补充社保,珍爱一生。
该产品能满足客户对健康保险的长期需求,可以作为社会保险的有力补充。
课程大纲
目标人群需求及特点
锁定目标客户
产品买点
销售话术
以理服人以情感人
寿险是一种无形的商品,要想行销成功,除了要有真诚的服务之心,还要遵循科学的销售流程并具有热情、形象、感人的谈话艺术。
销售话术
需求沟通
引发对健康的关注
风险意识沟通
保险观念沟通
产品沟通
分析需求
推荐产品
接触
约访
面谈
拒绝处理
促成话术
销售话术
约访
老客户
张先生,您好!有段时间没见了,还好吧?我有一个好消息想告诉您,本来现在准备去找您,可我担心您不方便,所以先打个电话。我需要几分钟的时间和您面谈,您看我是今天还是明天去您那比较方便?
销售话术
约访
新客户
您好!我是中国人寿的XXX,您现在说话方便吗?还是我一会儿再打来?
我公司推出了以往市场上没有过的一种健康储蓄帐户新产品,很多人都对它非常感兴趣。我也想知道您对这个产品的看法,只要十分钟的面谈就可以让您完全了解。请问是今天下午三点还是明天上午十点去拜访您比较方便呢?去家里还是在单位更好些呢?
面谈
新客户
刘小姐,您好!今天特地来告诉您一个好消息。公司最近新推出“珍爱一生”保险,很受大众欢迎。一旦投保,就会拥有六重保障。我想,像您这样的成功人士,一定更关注自己的健康,您说对吗?您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解,您看……
销售话术
面谈
老客户
张先生,过去您投保健康险时,总担心报销比例太低、而附加险交费又会发生变化、64岁以后不再负责……而这次“珍爱一生”保险的推出正好可以解除您的担心。尤其是终身的住院补贴与您过去已经投保过的健康险相组合,会为您提供更全面长久的健康保障。您只要用十分钟时间就可以有个全面的了解,您看……
销售话术
需求沟通
引发对健康的关注
风险意识沟通
保险观念沟通
产品沟通
分析需求
推荐产品
接触
约访
面谈
拒绝处理
促成话术
销售话术
需求沟通
引发对健康的关注
张先生,您说我们现在这样忙碌地工作、挣钱是为了什么呀?难道不是为了有个幸福的晚年、能够更好地孝敬父母、给孩子提供更好的生活吗?可是从现在的发展看,没有永远固定的工作,同样,人也没有永远健康的身体。