文档介绍：拜访客户的技巧
拜访客户的技巧(一)
在与潜在客户成功预约之后,第二项重要的任务就是拜访客户。拜访客户有两种形式:一种是上面谈到的已经和客户通过电话约好了会面的时间,这种拜访叫做预约拜访,这种方式对于证券经纪人来说相对有利;另外一种是陌生拜访,即没有预约,直接去客户处进行拜访。
不管是预约拜访还是陌生拜访,对于证券经纪人来说,都是充满考验和挑战的。证券经纪人在客户心目中留下的第一印象的好坏,将决定未来的营销之路是平垣还是崎岖。
一般来说,初次进行直接拜访,证券经纪人应注意以下几点:
●树立良好的第一印象;
●吸引客户的注意力:
●对不同的客户采用不同的策略。
(一)树立良好的第一印象
证券经纪人面临的最大考验是,你如何在最短的时间内,在客户心中树立可信的形象。一些专家认为,这需要30秒的时间,而另一些人估计需要10分钟左右的时间。就在这30秒或10分钟的时间里,客户立即会形成对证券经纪人的印象,判断其是否值得进一步了解。为什么客户这么快就能确定喜欢或不喜欢经纪人?专家们把它归结为经纪人所传递的非语言信息,如外表、姿势、微笑、目光、握手等等。如果传递出不好的信息,正如一句古老的格言所说:“你永远没有第二次机会来赢得一个好的第一印象!”
下面介绍一些有关证券经纪人穿着、打扮和基本礼仪方面的具体要求。
1、得体的穿着
“人靠衣装,佛靠金装。”一个人的外表是很重要的。虽然随意的穿着正逐步为大众所接受,但作为证券经纪人,职业穿着仍然需要严谨。很多客户会下意识地认为,证券经纪人代表着他们的公司和职业形象,如果他们以一种非职业的形象出现,那么他们的公司以及他们个人都会被看低一等。
●西装。
西装最好和西裤同一颜色。把西装的第一个纽扣扣住,西装上口袋不要插笔,两侧口袋注意不要因为放香烟、打火机而鼓出来。
●衬衫领带。
每天要更换衬衫,注意袖口及领口是否有污垢,衬衫颜色必须要和西装、领带协调。
●鞋袜。
鞋袜要搭配得当,不要太华丽,鞋子若沾上泥土去拜访客户就相当失礼了。
一个例子可以充分说明衣着对业务人员的重要性。日本人寿保险“推销皇帝”原一平刚开始从事推销时,每天穿着一件夹克去拜访客户,结果一个月过去了,连鞋子都磨破了两双,还是没有签到一份订单。后来,他改变了穿着,每天穿西装打领带拜访客户,不到两天,就签了好几份订单。由此可见,人的外观形象本身就是一个招牌。
外表并不仅仅限于经纪人的服装。如果经纪人递给对方一张脏兮兮的而不是崭新干净的名片,或者从公文包里拿出一份皱巴巴的资料,就可能给人极坏的印象。大到穿着,小到记事本,都会影响你的整体形象。如果记事本中飞出纸片,散落在客户的办公室里,就会让对方认为你不职业。在推销过程中,不要忽视细节,一些小事处理得好坏会让你在客户眼中的形象有天壤之别。
也有些证券经纪人认为,这些都是小节,只要自己超强的专业投资知识能带给客户最大的收益,就一定能得到客户的信任,客户应该重视的是自己的内涵,而不应以貌取人。话虽这么说,但客户也是人,他的思想、行为会受到情感因素的影响,证券经纪人良好的外观形象可以让客户产生亲近的感觉,如果客户对你的第一印象不好,没有与你进一步沟通的兴趣,你又如何让对方了解你的内涵呢?
2、亲切的笑容
亲切的笑容是表示友好的最有效的方式之一,一个人的魅力首先体现在他的脸上。美国的成功推销学家戴尔??卡耐基对微笑有更深刻的认识,他说:‘‘只要有办法让对方从心底笑出声来,彼此成为朋友的路就展现在你眼前。对方与你一起笑,意味着他承认并接受你。”对汪券经纪人来说,上门拜访客户,笑容更是一张不可缺少的通行证。
微笑应该是从内心深处真诚喜悦而发的,而不是那种机械式的敷衍。“皮笑肉不笑’’的笑脸,是骗不了人的,谁都会讨厌,更不要说喜欢了。我自己也有做期货经纪人和证券经纪人的经历,我的感受是,真诚的微笑永远都是受人欢迎的。
当我去拜访客户时,在走进办公室之前,我总会在外面停留片刻,想一想赏心悦目的事情,回忆一些美好的事情,让自己展现出发自内心的微笑,然后才走进室内,与客户交谈。我发现,当我向客户微笑时,客户也会对我微笑。双方的距离感就在微笑中不知不觉地消除了。
日本寿险“推销皇帝”原一平的笑容亲切自然,被誉为“值百万美金的笑容”,微笑,不仅让他完全摆脱了以前的自卑,也使他在推销活动中左右逢源,游刃有余。如果你也希望人们都喜欢你,那么你就得经常给予别人真诚的微笑。
除了微笑……还是微笑。
3、坚定的握手
握手是很普遍的礼节,但一些专家认为,经纪人最好不主动与客户握手。让客户决定什么时候进行身体接触,这是礼貌与品位的象征。当你与客户初次见面时,应该准备好去握对方伸出来的手,而不应主动握手。握手代表两个人之间个人化的交流,但并非在每次人际交往都