文档介绍：银行客户经理
--风靡国内的营销版权课程
--大客户营销的全新理念,顾问式营销的升级版
背景综述
Background
对于产品同质化现象严重的中国各家银行来说,将各种金融产品或者专业服务,例如:中间、理财、托管、资产管理等进行有针对性的组合和创新,向客户提供定制化的金融解决方案,以满足客户在增值、保值、安全、方便等方面的需求,已经成为银行赢得客户、占领市场的基本营销方式。
然而,对于大多数银行客户经理来说,他们无论是营销理念,还是营销方法仍然停留在传统的“拉存款,卖产品”的层面上,而根本无法做到“以客户的问题或者需求为出发点,为客户提供量身定做的金融解决方案”。
在一项针对金融行业(包括股份制银行、城市商业银行、证券)近2000名客户经理的问卷调查项目中,我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明,绝大多数银行客户经理所谓的“卖方案”不过只是一个噱头,其实质依然只是“卖产品”:
指标一:68%的客户经理不能清晰地描述,客户的业务或流程中存在的金融问题是什么;
指标二:73%的客户经理不能清晰地描述,这些金融问题所产生的原因是什么;
指标三:85%的客户经理不能清晰地描述,这些金融问题对工作造成的影响有多大;
换句话说,绝大多数银行客户经理对于客户需要购买何种金融产品,为什么要购买这种金融产品并没有清晰的认识,他们仅仅只是根据客户自身的风险偏好以及目标,向客户简单地推荐一些储蓄、国债、保险、基金等金融产品或者
服务,而根本没有真正地理解和发现客户在具体金融需求方面的细微差别,因此,也无法真正向客户提供定制化的、个性化的解决方案。
所以,如何帮助客户经理真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题,如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点,如何建立为客户提供解决方案的营销思维,如何让他们真正掌握开展定制式营销的方法与技巧,就成为我们银行各级营销管理者所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式营销》™正是针对目前中国银行业营销的现状与特点,全面、系统、务实、知行合一地帮助银行客户经理提升其综合营销能力和专业技巧的培训课程。
培训收益
Benefits
如何获得更多客户真实的、隐含的金融需求
如何针对不同的客户,采取不同的营销方式
如何与客户建立长期的合作伙伴关系
如何为客户提供“量身定做”的金融解决方案
培训特点
Training Ways
采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际营销工作为背景的视频案例展阿开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过“观摩”他人错误与正确的营销行为,帮助学员从“知”到“悟”,最终实现“用”的教学目标。
2、通过案例工作坊,强化“实战”演练,:课程通过多个精心编撰的银行案例,以个人练****情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化演练,并特别注重对营销技能的实战分解训练,从而帮助学员即学即用,熟练掌握贴近实战的营销行为!
3、“大客户营销的全新理念,顾问式营销的升级版”:课程作为全新开发的营销版权课程,在借鉴《大客户营销》和《顾问式营销》的基础之上,对营销理念和营销方法进行了全面的更新升级,以保证课程紧跟市场发展趋势,贴近营销工作实际。
4、可证明的培训效果:花旗银行、美国银行、渣打银行、大通曼哈顿银行、安联保险等众多“财富5