文档介绍：康恒专题之三康恒卖点与目标市场
康恒卖点与目标市场分析
全方位诠释卖点:17>0年期交费的优势
1)对伙伴来说佣金高,首年佣金为283>.4%,可提取5年;
2)缴费期短利于售后服务,使代理人卸下包袱,轻装上阵;
3)件均保费高,容易达成奖励目标;
4)交费总额直观上小于长期交费的总和,利于家庭理财;
5)有利于客户未来加保,形成永续经营;
6)以投保住院医疗保险为主要目的,节省投保费用;
7)10年期交现金价值高,利于保单借款;
8)短期缴费是中高端客户完成高额投保的最佳投资策略;
9)交费期短,客户压力小,特别迎合农村市场需求;
10)现金价值等同于缴费后增速快,附带养老功能。
康恒产品八大功能总结
大病保障范围广
身价保障伴终身
年老作为养老金
10年缴费益理财
保单借款人性化
理赔方便服务全
城乡老少客户多
三康联动选择广
产品目标市场特征分析
关注大病保障
关注身故保障
有经济承受力
注意问题
年龄、收入、教育程度带来消费心理与习惯的不同
职业特征带来消费模式不同
目标市场鲜明:
中高收入的人群
对健康保障特别关注的人群
已投保过“两康”保险的客户
私营企业主
高学历的年轻人
茁壮成长的婴幼儿及学生
已有社会保险的公务员及企事业单位员工
收入相对稳定的中老年人
律师/医生/工程师/公务员…
收入稳定、丰厚
购买心理理性
注重自身健康保障
家庭责任感强
私营企业主
收入高但不稳定
购买心理感性
自身保障不足,对健康需求强烈
寻求全方位的医疗保障
保险是身价的体现
工人、商场营业员:
收入不高但相对稳定
购买心理感性
自身保障不足,对健康需求强烈
寻求全方位的医疗保障
希望自己的资产保值
沟通话术要点:
高收入、高学历人群:
高品质生活的保障、健康成就事业的辉煌
高收入、普通学历人群:
全方位的保障是事业发展的本钱,为健康投资
已投保康宁的老客户:
保障范围完善、保额增加
新客户:
公司新险种的出台
产品销售话术结构
需求沟通话术结构分析
情况性问题:社会上普遍存在的具有规律性的现实状况
难题性问题:人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难
隐喻性问题:将难题用比拟口气和客户联系到一起
需求性问题:点明解决这个难题的方式(方案)
代价性问题:使用这个方式(方案)要付出一定代价
(情况性问题)人会不会生病? 是不是老了才会生病?
(难题性问题)
病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?
(隐喻性问题)花自己的血汗钱心痛不心痛?
(需求性问题)找个地方报销医疗费怎么样?
(代价性问题)
预先用1万元钱准备2万元的大病医疗费可以吧?
引导型话术
引发对健康的关注
有一天,我们会不会生病?会不会老了以后才生病?
父母亲生病时你担不担心?如果有一天你老了生病时你的孩子会担心吗?
风险意识沟通
生病之后,需不需要治疗?
治疗需不需要钱?
花自己的血汗钱心不心疼?
大病保险观念沟通
您想不想一劳永逸的解决医疗费用?
假如将来您需要二万元的大病医疗费用,您只需要先存入一万元,另外的一万元,由我们公司免费为您提供。这