文档介绍：如何做好开门红客户积累
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今后一段时期的关键词
增员、产品、活动量
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工作主题(-)
02年业务收官,完成全年保费任务;
增员,为考核、方案、开门红做准备;
基础动作,围绕活动量,从产品、工具、客户积累、早会狠抓训练;
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对当前主题的理解
产品运作的核心是氛围,氛围的核心是上下一盘棋,强有力的管控。产品运作的关键是活动量!
山分的经验:统一再统一、短平快、坚决
我们的行为准则:没有任何借口。
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当前误区:
认为富贵已经停售过了,产品队伍熟悉,不需要过多包装;
队伍氛围打不出来,是因为没有客户,没有客户积累;
工具无外乎就是那些工具,我都很清楚;
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务必要进行客户积累,进行有效活动率管理,对产品要不断发掘优点,让产品融化到每个人血液里面.
——总经理室
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触目惊心的数据
三月
同样的运作,不同的结果!
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人力平台几乎相当,但开单有效截然不同!
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开单率不足30%,队伍大部分没有收入
本月情况,按开单排序
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2008年以来各季度人力变化情况
队伍总人力比较稳定,队伍结构趋向优化。
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本月各层级开单率
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分析
队伍的构成表明保费的主要来源于主管和新人,对于队伍的经营首先要启动主管和新人的发展意愿。
只有具有强烈的发展意愿,才能出勤、拜访,表现为活动。
只有活动到一定规模,才能谈到活动量管理和客户积累。
启动意愿和狠抓活动量是第一步!
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客户积累的意义
“兵马未动,粮草先行”
2008年完美收官
对于主管开单有效、新人转正
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一、客户积累概述
二、客户来源
三、客户积累步骤
四、相关注意事项
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希望在客户那里有口碑;
希望客户开拓不再难;
希望“辛苦两三年,幸福一辈子”;
解决之道——
客户的积累
“不断增加的客户数量”是个人人际渗透,口碑形成的最便捷途径!
队伍的想法:
一、客户积累概述
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好的服务客户平均告诉5 个人,不好的服务客户平均告诉10 个人。
一个关系可以发展出49个机会。当客户对服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使客户源源不断。
一、客户积累概述
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一个客户就是一片市场
缘故客户
好的服务客户平均告诉5个人,不好的服务客户平均告诉10个人。
一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意,同时对寿险营销认可时,就会乐意为你推荐客户并到处宣传,使你的客户源源不断。
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最近某保险协会调查了600名脱落的代理人经验,寻找他们失败的原因,结果发现最大原因在于:
一、客户积累概述
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一名合格业务员需具备两方面的能力
业务员
持续的
主顾开拓
推销
寻找客户
转介绍
销售保险
……
接触
……
说明
促成
是永续经营的基础
是目标达成的手段
一、客户积累概述
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一、客户积累概述
二、客户来源
三、客户积累步骤
四、相关注意事项
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健康符合公司投保规定
有能力缴纳保费
有保险需求
可以接近
什么样的人能成为客户?
二、客户的来源
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去哪里找我们的客户
缘故
转介绍
老客户
加保
二、客户的来源
随缘
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缘故范围
亲属、朋友
同学、同事
邻居、消费
······
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容易接近
能体谅你的不熟练
易于掌握需求
心理上乐意支持你
获得推荐介绍
缘故市场销售的好处
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别人会去销售
保费越来越贵
可保性越来越低
无法获得介绍
万