文档介绍：如何开发保险高端客户
如何
开发
高端
客户
保险论坛(.baoxianluntan3>)
课程大纲
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开发高端客户的目的和意义
开发高端客户应具备的条件
高端客户目标市场的特征
高端客户开拓的方法
高端客户的理财工具价值认同与保险需求
16项高端客户的期待
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协助大家
我们希望
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树立开发高端客户的意识
了解开发高端客户应具备的条件
学会开发高端客户的技能、技巧
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成功者--业务精英的特征
开发高端客户的目的和意义
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客户群多为
保单多为
高端客户群
高保费保单
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为什么业务精英喜欢开发高端客户?
开发高端客户的目的和意义
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自身快速成长
短期内致富
客户需要体现身价
尽职尽责
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成功者--业务精英的6大特征
开发高端客户应具备的条件
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做人
态度
专业
技能
技巧
习惯
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成功者--做人
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具有人格魅力,可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任
有职业道德
守信
吃亏是福
恰当的言谈举止
为客户着想
乐于助人
诚实、不虚夸
像对亲人、朋友一样对客户与客户交心,像朋友、亲人一样相处
为客户保密,不要将客户的资料泄露
有责任心
业务精英的特征
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成功者--态度
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逢人谈保险
具有耐心、爱心、诚心、平常心
坚持——当你想放弃时,请再试多一次
快乐工作
理性、客观
自信
认同行业
时刻维护公司形象
敢于做大保单
把保险当做事业经营
时刻注意自身形象
不断学习才是长久之道
开阔视野
敬业
勤奋
好的精神状态
业务精英的特征
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成功者--专业
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熟悉保险方面的知识
外表形象专业
跳出保险看保险
在与客户解释关于保险方面的问题时,用客户熟悉的事物或语言去解释,使客户容易接受
了解同业公司的情况
知识面广
少说、会说
一般不要和客户直接谈保险,也不轻易谈保险,当客户认可自己,并认可保险时再谈
说话语气肯定
专业靠积累,但是当专业知识不够时,就用诚心来打动客户
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成功者--技能
P7
亲和力强
沟通能力强
推断分析能力强
语言表达清晰
思路清晰
丰富的社会阅历
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成功者--技巧
P8
了解客户的作息时间、生活习惯
在未得到客户认可前,不谈保险,只交朋友
计划书要敢于做大
与客户分享自己的成长和荣誉
公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户
恰如其分地赞美
业务精英的特征
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成功者--习惯
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经常总结
制订目标
行动力强,不拖延
不迟到
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私营企业主的特征
高端客户目标市场的特征
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注重利益
身价高,需要高保
没时间关心孩子的教育问题
精神压力大,有些事情不可以和周围的人讲,喜欢找个倾诉的对象
部分人信佛
对员工、财产、汽车有保险意识,对自身保险并无考虑
对自身安全问题很担忧
注意要点
聊客户、行业有关的话题