文档介绍：如何让客户为你转介绍
如何让客户
为你转介绍
什么是转介绍
客户转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点:
9>1) 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点——了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。
2) 服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
3) 让你客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形的利益(分享后心里的满足)。
只要你能提供客户满意的服务,你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍,你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友,并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好,这也是在帮助他们的朋友。但是,要记住,除非你要求客户去做行动呼吁,否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。
每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户,再让新的客户再去介绍,你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。
伙伴们面临的问题
在实际中我们发现,这种方法认可的人多,实际使用的人却不多,使用好的更少。更多的销售人员仍然为没有一个好的客户扩展方式而烦恼,为什么会这样呢?下边我们就共同分析一下原因并提出解决方案。
原因1、不好意思开口让客户进行转介绍。
很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍,其原因可能是害怕丢面子,可能是因为怕开口遭受拒绝,也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等,反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说,如果你正在这样做,你就走进了误区,这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法,实际客户根本不是这样认为。
那客户真实的想法如何呢?
A、客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀,甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀,是最优秀的,正是基于这一点,客户在一定条件下会帮助我们实现优秀。

B、如果你的服务令客户满意,客户会期望把他的朋友也介绍给你服务,这不光会给你带来好处,也会给客户带来荣誉(对原有客户进行良好服务是客户转介绍的关键基础,如果这一点你得还不好,转介绍就暂时别提,提了对你绝对是拒绝,你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
C、客户周围的朋友一定有需求,关键是他们需要一个值得信任的人,作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心。
换一句话说,你是否可以使用转介绍来开拓新客户,客户的想法不是最重要的,最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可,客户对你是否足够信任,如果你认为做到了以上几点,恭喜你,你可以要求客户为你进行转介绍了。
原因2、我们开口要求客户转介绍了,可是效果却不好。
如果你开口让客户转介绍,效果却不好,其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程,是要求客户按我们动作行为的过程,带有一定的强制性,在这一点上我们必须做到自然而然,水到渠成才可以达到良好效果。到底如何做呢?
原因3、客户介绍了,我却不知道该如何去拜访被介绍者。
如果你存在以上3个方面的原因,我们将逐一为你答疑解惑。
如何让客户为你转介绍
客户的关系网络
把握三个关键点
1、让客户认可你这个人
2、让客户对你的服务满意
3、帮客户分析让朋友认识我们的好处
对症下药一
业务员的误区:
怕遭拒绝
怕丢面子
怕给客户添麻烦
客户真实的想法:
希望服务自己的人员绝对优秀
让自己在朋友面前感到荣耀
自己一定有朋友有一样的需求
被拒绝原因:
1、流程不全或不对 2、缺乏技巧和工具
3、急于求成 4、服务不到位
要求转介绍的步骤:
1、先取得客户对自己的认可
2、自我工作描述,价值观的阐述
3、留意交谈中客户提到的名字
4、记录转介绍客户信息
5、要求介绍更多客户
6、感谢客户并承诺放心
对症下药二
对症下药三
拜访新客户失败的原因:
接触转介绍客户流程不对
准备不足,对被转介绍客户不了解
没有借老客户的力
忘记带小礼物
应该这样做:
先打电话或发短信,说明来意
老客户借力、介绍信
给他一个恰当的理由
全方面了解客户信息
注意细节:赞美、小礼物
要注意调整自己的心态,总结得失哟!
心态:只做好事,莫问前程
状态:积极热情,平等,不卑不亢
暗示(举例):“王总,做保险这么久了,我也服务了很多客户,但都从来没要求他们给我介绍客户,他们都非常认可我