文档介绍：如何让让客户转介绍名单
一、要推介名单的要点
二、四次要求的话术演练
三、演练、过关要领
如何让客户转介绍名单
客户转介绍是最有效主顾开拓方法,成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划。
为什么不愿转介绍?
对业务员不认同;
对保险不认可;
不愿朋友被打扰,
怕朋友误解自己得了好处
不想给自己惹麻烦;
业务员的要求不明确
何谓引导性问题
不是“某某先生,你介绍几个名单给我吗。”
而是“…,如果你搬了家,你通常会告诉那些朋友呢?”
“…,下班后,你通常和那些人一起下棋呢?”
“…,同事中,和哪些人谈得比较来?”
??
客户为什么转介绍?
我好
服务好
条款好
有需要
公司好
保险好
……
转介绍的关键是让客户觉得“值得”推荐。
四次话术诉求
1、好东西与好朋友分享
2、“不明白”做决定不好
3、我比其他业务员专业
4、唤起危机意识!
A:客户先生,我刚才跟您研究的财务规划概念,您觉得如何呢?
C:很好啊!
A:谢谢您!客户先生,如果有一天您在百货公司的折扣期间了一件很满意、很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西,我相信您一定会通知他的,对吗?
C:对,我会的。
A:客户先生,既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错,我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下,不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢?请您把他们的名字写给我,我会主动与他们联络,跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
(停顿,递上笔、纸、保持沉默,看着客户)
C:这个吗……还是让我先问问他们有没有兴趣,再跟你联络吧!
好东西与好朋友分享
话术演练(一)
A:谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事。(表示感谢,以示礼貌)
可是每个人的财务状况都不一样,若他们有疑问,我却不能在场立即向他们解释清楚,而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定,您同意我的看法吗?您认识的人当中有没有正打算买房子,或是已经买了的呢?请您……
(停顿,递上笔、纸、保持沉默,看着客户)
C:还是让我先跟他们说比较好……
“不明白”作决定不好
话术演练(二)
A:客户先生,我有一个情况想和您研究一下,可以吗?
C:可以。
A:很多业务员会将80%的时间用在寻找新客户方面,剩下的 20%才做售后服务或其他工作,我不打算这样做!我认为保险顾问最重要的工作应是售后服务,所以在时间安排上是以80%的时间来做服务性工作,但这种作法必须得到客户的支持与配合。客户先生,您认识的人当中……
C:还是……
(停顿,递上笔、纸、保持沉默,看着客户)
我比其他业务员专业
话术演练(三)
A:王先生,我想请问您一个问题,可以吗?
假若您有一位挚友不幸英年早逝,您到他的灵堂前致敬时,蓦然回首,看见好友的妻子与儿女,想起他们日后的生活将孤苦无依,您有何感想呢?
C:当然很难过……
A:那他的妻子若请您帮忙,希望借点钱时,您会拒绝吗?
C:当然不会……
A:您打算就这样帮她一辈子吗?您有能力负担吗?您的帮忙对她们来说是足够的吗?最根本\也是最佳的解决办法,应是在问题还没发生前就现做好安排;有效地介绍亲友认识保险的真意,才是确实可以帮助他们的作法,事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
C:那你就打