文档介绍：如何接触转介绍的客户
如何接触转介绍客户
转介绍的准客户因为介绍人的关系,接触起来比较容易;但也正是因为有转介绍的关系,所以接触时要注意方式。我们与被介绍者的接触活动直接或间接地都会回馈给介绍人,因此良好的接触不仅会让接下来的营销动作顺畅进行,也可以让介绍人知悉情况后感到安心。
首先,要做好电话预约。与转介绍的准客户拨打预约电话,把握的关键点之一是恰当地提及介绍人的名字,进而提出见面的要求:“喂,请问是张华女士吗?我是某某公司的李楠。您好,您的朋友王琳是我的客户,他对我的服务感到很满意,说您也想咨询一些保险方面的问题,建议
我给您打个电话,不知您明天下午3点有没有时间,我们见面交流一下好吗?”
第二,见面接触时要注意创造良好的谈话氛围。营销员在初次接触准客户时,前5分钟内,先不要提及有关销售或服务的信息,而是以合适的方式提起介绍人或彼此都认识的人,消除彼此陌生的心理。例如,可以这样说:“王琳向我提到,说您非常喜欢摄影和写作,最近有没有创作新作品?”接下来,就可以围绕这些准客户感兴趣的话题进一步沟通,适当的时机介绍自己和公司,争取在短时间内与客户建立一种亲切的关系。
第三,销售。在和准客户建立了融洽关系
后,就要快速过渡到销售上来。销售,不是马上销售产品,而是先要了解客户的需求、搜集客户资料等,然后提出建议??帮助准客户达成愿望的有关讯息。例如,可以这样说:
“今天能有机会与您见面,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。王琳说您想了解一些保险方面的咨讯,能说说您的一些想法,比如保险需求等,这样我会运用我的专业为您提供建议,您看可以吗?”
予以说明的是,在这个阶段上,藉由介绍人的意见或情况,来和准客户进行平行对照和沟通
,是个不错的方法。当然,这要注意提前获得介绍人的同意,并且不可泄露不该泄露的有关介绍人的私人信息。
第四,索取转介绍。第一次见面,如果能签约,那就最好不过了。但不论成交与否,索取转介绍都应是必做的行销动作。在这个环节上,不必