文档介绍：如何让客户成为你的转介绍中心
本期内容有:
11>.老客户的转介绍

保险营销中,老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势,通过客户的转介绍,新客户具备了一定的保险知识,拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司),因此,在销售保险时,较容易交流沟通,促成签单,最终成为自己的客户。如何获得客户转介绍,是营销员不断扩大客户群的关键所在!
专业知识
诚信至上
优质服务
真挚友谊是桥梁
专业知识作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和营销技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内,知道保险的诸多保障和功能,让客户明明白白投保,清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你。
诚信至上诚信是保险经营之本,同时也是营销员立业之本,销售之基。没有诚信的营销员,永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。
优质服务寿险营销,所销售的产品是无形的,只能通过提供完善的保险服务,让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保险保障。而作为一名营销员,更应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受保险服务。
真挚友谊是桥梁只有通过自己的努力,不断提高服务质量的同时,应该注重情感交流,与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友,从而获得客户信任与友谊,客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈;才能做到轻松营销,轻松签单。
拒绝处理
--理念篇
目录
拒绝的意义
拒绝处理的心态
拒绝处理的方法
如何减少拒绝
一、拒绝的意义
异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为与过程。
异议无处不在
异议的两面性
异议是成交的障碍
异议是成交的必经之路

成交总在五次拒绝后

全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
“褒贬是买主,喝彩是闲人”
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西
被拒绝的原因
基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。
产生异议的原因
因客户而产生
不信任(约占55%)
不需要(约占20%)
不了解商品特性及利益(约占10%)
安于现状、不急(约占10%)
其他借口(约占5%)
产生异议的原因
因我们而产生
专业知识不足
给客户印象不佳
异议的本质
异议只是客户习惯性的反射动作
通过异议可以了解客户的真正想法
对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
判断异议的真伪
一般异议原因都是借口
利用发问寻找真正拒绝的原因
判断异议真伪(例)
准客户: 保险不可靠!(托辞)
健康顾问:你有这样的想法一定有你的
原因,能不能请教你为什么
有这样的想法?
准客户: 你的保险公司不赔钱(发问)
健康顾问:请问您是听说还是亲身经历过?
准客户: 我的同事的保单就没赔
(真实原因)
二、拒绝处理的方法
认同别人才有机会使对方肯定自己。
异议处理的技巧
间接否定法
“是的——但是——”
当然啦,考虑也是非常重要的。不过,事故不会等我们考虑好才会发生的,早一天投保,早一天保障,要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义,早晚都要办的,那我们还有必要等什么?
异议处理的技巧
询问法
以发觉客户的真正的原因:“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人,还是因为别的原因。”
举例法
以实例打动客户,消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学,他想买保险,却想等一等。结果不久前因春节回家,发生车祸,抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生,保险应是越早拥有越好。
异议处理的技巧
转移法
转移注意力,以商品利益吸引客户。
直接否定法
那可能误传吧,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。