文档介绍：第13讲 打造成本优势 
企业竞争优势的表现,沿着产业价值链,打通关键环节。抓关键环节资源,抓关键环节掌控资源。 
案例: 
哈默,禁酒,生产姜町的原料。 案例: 
湖北九州通集团跟小诊所、小药店谈好,缺二百块,打个电话,1个小时送到。 案例: 
在陕西,神华集团,96年资源不掌控,濒临倒闭。资源不掌控,银行贷款,修铁路,修港口,卖到韩国日本。小煤窑煤运不出去,路只有两条,租给我或卖给我。 案例: 
北京堵车,听交通台,20多个人,创造了2个多亿。做了北京交通厅的秘书,把台放在北京交通厅的监控室。 
西安杨森春风工程,培训三个科,和政府联手。  
竞争优势: 
成本优势、渠道优势、品牌优势。 四川宜宾天原化工厂,苯旋法生产聚乙烯行业里43家唯一一家挣钱,老板说我就抓两件事:后向一体化和精细管理。一吨产品成本比对手便宜700元。 营销的目的是让推销成为多余。――德鲁克 
第14讲 打造品牌优势 
什么是企业的竞争优势?成本优势、产品优势、品牌优势和渠道优势。 产业价值链的协同才能把成本降到最低。 案例: 
安徽宁国五星集团养鸡的毛老板,养鸡没有差异化。最好的三黄鸡原种在哪,吃一样的,河南禹县劳动力成本最小,子代弄回安徽孵化成小鸡,买我的鸡苗,吃的饲料,防疫。收购价高。  
任何产品分三个层次:核心产品、有形产品、无形产品。 案例: 
手机行业没有核心产品是走不长的。 案例: 
国产印刷机120万,德国海德堡的机器850万。国产轴承二三十分崩掉一个,德国货两年不坏。国产货二三十块一个,德国货1200。  
中国制造要做精品,任何产品做成精品,就会具有世界级竞争优势。  
什么产品需要品牌?信息越不对称,越要品牌。信息越对称,越要品牌。 品牌=品类+品质+品味 品牌=商标+商誉 CIS图形、声音、颜色 
建立品牌两个途径:广告和公关。 建立品牌核心:定位 案例: 
王老吉从凉茶变成防上火的饮料。 
稳定的、连续的、顾客可以感知的质量。 案例: 
南山奶粉近似母乳不上火。处理原则:不惜一切代价封嘴。   
第15讲 打造渠道优势(一) 
渠道优势 
铺货:铺到消费者眼前(渠道)和消费者脑子里(品牌) 品牌、资本都打不过老外,渠道有相对优势。 渠道是企业最重要的无形资产。 企业最重要资产:人、品牌、渠道 渠道成为资产后,就可以资本运作了。 康师傅和娃哈哈在西藏都可以买到。 案例: 
张掖地区商超第一名,把农村小店坑苦,小店要求加盟。四招:一、信息化;二、销售保证金;三、配送;四、定期巡查。 人莫知其子之恶。 案例: 
本田企业家的本能就是让产品过时变旧,你不变竞争者会让你这么做。 吉列。有人发明不锈钢刀片,一下拉下来14%。 索尼早就可以做MP3,但为了保住自己WALKMAN市场,就是没有做。等APPLE做出了IPOD,悔之晚矣。移动硬盘、下载、播放器整合下来就是创新――ipod。  
渠道是企业最重要、成本最低廉的融资渠道。 案例: 
娃哈哈区域划小,交销售保证金,保证金按银行利率付息给你。 
第16讲打造渠道优势(二) 
用销售保证金保证串货。用条形码一刷就知道了。 盈利模式 案例: 
背背佳让想加盟的经销商先在样板市场站三天柜台。这台印钞机好用?好用。交钱加盟。  
渠道推力。品牌拉力。 