文档介绍：朱清心老师课程大纲
《运营商政企大客户消费分析与营销》
课程对象:运营商政企大客户经理、部门经理
课程目的:加深对政企大客户采购行为、性格类型、影响要素的认识,掌握影响政企大客户采购的方法和工具,掌握客户心理特点和采购需求,提升学员对政企大客户的营销技能
课程要点:政企大客户购买行为分析,四种性格类型,面子与人情互动模型,SPIN提问技巧,客户洞见孵化器
课时:7-14课时(1-2天)
内容:
开场
开场故事:为什么而培训?
组建学习团队
单元一:政企大客户购买行为分析
政企大客户购买行为五大特点
政企大客户购买的三种类型
政企大客户购买的流程
大客户购买循环图
关键环节一:决定阶段
关键环节二:制定标准阶段
关键环节三:选择阶段
政企大客户采购七步流程
政企大客户购买决策的参与者
参与者的角色类型
参与者的动机类型
参与者的性格类型
主观型性格
分析型性格
随和型性格
情感型性格
政企大客户购买决策的影响因素
环境因素
客户因素
价值因素
关系因素
竞争因素
影响政企大客户购买决策的方法
评判参与者的贡献度
探明参与者的个人动机
选择最有效的影响方式
把握参与者之间的关系
利用外部关系施加影响
把握关键活动
案例分析:这个单子为什么丢了?
单元二:做政企大客户就是做关系
中国人情与面子互动模型
中国人的差序格局
中国人的面子理念
中国人的人情法则
互惠法则
中法则
情感性关系与需求法则
混合性关系与人情法则
中国人情与面子互动模型
提高人际关系的方法
互惠法则
印象整饰技术
自我暴露技术
如何与不同性格的客户建立关系
如何与主观型客户建立关系
如何与分析型客户建立关